【コンサル養成】千里の道も一歩から

これは、私の自慢なのですが、私は、免許証以外に資格がありません。コンサルタントとして活用できる資格は一切持っていません。いつか資格を取ってみたいと思ったこともありません。なかなかの自慢話でしょ。

資格を取るよりも大事なこと

世の中には、中小企業診断士、MBAなど経営に役立つ様々な資格が存在しますが、これらの資格は、法律で決められた専売業務を持っていません。

専売業務とは、例えば弁護士はその資格を持たない限り、原則、法定で代理人として立つことができません。

医師免許などは、言うまでもなく、この資格を持っていないと治療することは認められていないのです。

コンサルタントも、この資格を持たないとできないという業務が法律的に決まっていればいいのですが、今の日本では、そのような資格は存在していません。

覚えておいてほしいのは、何かの資格を持っていると、自動的に仕事が入ってくると思ったら大間違いということです。

資格を売りにしない方が売れてる事実

私の周囲で活躍しているコンサルタントの中には、もちろん、中小企業診断士や、MBA、その他の資格を持っておられる先生も沢山います。

でも、そういう方たちは、資格を取ったから活躍しているのではなく、やはり、営業力と経験値の元に仕事が集まってきて、資格は、活躍してから、後からとっている方がほとんどです。

私はそのことを開業前からよく知っていましたので、まずは、仕事を見つけるということから始めないといけないと感じ、そう実践してきました。

収益化のために２つのポイントを押さえる

• 営業力
• 経験値

この二つが、コンサルタントとして収益を上げていくために必要なポイントになります。まずは、営業力についてですが、これは、言わずとも知れた、自分のサービスを売り込む能力です。

コンサルタントは、形の無いモノを販売していかなければなりません、それは、知識であり、ノウハウであり、あなたの経験を活かして相手にプラスをもたらすことを、相手に知ってもらい、それを「欲しい！」と言わせなければ、仕事が成立しません。

あなた自身のスペックを使って、相手の役に立つ

コンサルティングサービスを営業するということは、あなた自身のスペック（能力と経験）を問われることになります。

能力がどのくらいあるのか？口で説明するのは簡単ですが、顧客にそれを信じてもらうためには、どうしても過去の経験と実績が必要になります。

言うまでもなく、独立当初は経験値０から始まりますので、どうにかして、経験値を積まなければならないのですが、経験値を積もうと思うと、仕事を受注しないといけないので、ここで堂々巡りにハマってしまうのです。

「収益」を上げる前に、「経験値」をアップする

この堂々巡りを脱出するためには、まず経験値を積むことが大事になります。鶏が先か、卵が先かという論なのですが、まずこの場合、営業力よりも先に、経験値を積むということが大事になります。

経験値を積み、それを実績として営業活動を行わなければなりません。会社に勤めているときは、会社の言わば看板（会社全体の実績）で、仕事が入ってくるのですが、独立した場合は、自分自身に権威を付ける必要があります。

まずは、お金をもらうという行為よりも、無料でもいいので、経験を積むための動きが必要になってきます。

大きな誤解

私の失敗事例としては、

「営業のために色々な人に会いにいかなければならない」

と思ったところから悲劇が始まりました。他人の主催するセミナーに沢山参加して、名刺を集めて、コンサルタントをやってます！と言っても、誰も相手にしてくれないのは、言うまでもありません。

大事なことは、出会う人の数ではなくて、相手のために、自分がどんなメリットを出すことができるか？またそれを実証できるだけの、過去の実績が必要になるのです。

私の場合は、１年くらい頑張ってみましたが、セミナーで出会う方から、仕事をいただけることは、皆無でした。

その後、私は二つの行動に絞り込む事にし、他人の開催するセミナーには、一切（開業からほぼ３年間ほど）出席することはありませんでした。

ふたつの作戦を遂行する

• DM作戦
• セミナー講師作戦

この二つの作戦に絞込み、クライアントを開拓することに成功しました。この二つの方法は、後日このブログでも、しっかりと説明したいと思っていますが、今日は２のセミナー講師作戦について、簡単に私の成功事例をお伝えしておきたいと思います。

「いいなぁーこの人たち」と思った

私は、沢山のセミナーに参加していたときに、黙っていても相手から名刺交換をお願いされる立場の人を見つけました。それは、

• 主催者
• 講師

この二人です。まずは、あちら側に立たなければならない。そこで、自分でセミナーを企画し、講師をやってみました。

今まで参加してきた沢山のセミナーから見よう見まねで開催し、友人に、頼んで、無料で、さらに二次会懇親会をおごるという好条件で参加していただき、講師実績を積むことにしました。

経験のすべてを糧に変えるどん欲さが必要

その際、撮影した、私が講師をしている写真はしばらくプロフフィール写真に載せていました。経験は買ってでもしろ！という言葉があるかどうかわわかりませんが、収益よりも先に、どうすれば経験を詰めるか、こういう考え方は、本当に大事ですね。

そしてセミナーをやっているという既成事実を作成し、その写真とともに、また次のセミナー開催の招待DMを、そのエリア周辺のお店に郵送したり、FAXでDMを送ったりしました。

その後、白々しく講師本人が「近くによることがあったので」とお店を訪問して店長にセミナーの誘いを面前でしてクロージングですね。

さいごに

本当あの頃は、面の皮が厚かった。いや今も厚いけど・・・。1000件飛び込みの経験は、今でも私を支えてくれています。面白かったけど、二度とやりません。

何事も、大きな歯車を回転させるための最初の力は、それこそ力づくしかありませんね。

そういった額に汗かいて飛び込みしまくるのは、方向さえ間違えていなければ、初期段階では、正しい努力だと思います。

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