売上が低迷してきたということは、店舗に来るお客さんが減ったということです。 おきゃくさんが減るということは、どのようなことが起こっている可能性があるのでしょうか？ひとつずつ分析していきましょう。
低迷しているときこそ、焦らずロジカルに思考する
売上げが減少してきたいる原因は、以下のようなものが考えられます。
- 今まで来ていたお客さんが来なくなった。
- 今まで来ていたお客さんが来る頻度が少なくなった。
- 一人のお客様が支払う単価が下がった。
- 新しく来店されるお客様が減少した。
などが考えられますね。売上=客数×客単価という公式が基本です。
まずは、客層の分析と仮説立案から
飲食店の売上高が低迷してきた場合、まず、やらなければいけないことは、
- 「どの客層が集客できているか」
- 「どの客層が集客できていないか」
- 「なぜ、その層のお客さんが来なくなったのか」
これらについて、店舗の売上高を分析する必要があります。時間帯別や曜日別の売上を分析すれば、いろんなことが想定できます。
例えば、平日の売上が減少しているようであれば、会社員の顧客が減っている。夕方の時間の売上が減少していれば、主婦層の買い物客が減少しているかもしれない。
実際のデータを元にして、減少している客層をリスト化します。
お店に「どんな？お客さん」が来なくなった原因を追究しなければ、飲食店の売上高を改善する方法を見つけることができません。
次には、来なくなった客層が、なぜ来なくなったのかを想定してみましょう。
売上の低迷理由をリストアップしてみる
店舗の売上が低迷する理由の大きな原因として、以下のものがあげられます。
- 自分のお店の近くに、新しい競合店が進出してきた（外的要因）
- 自分ではメニューの料金を変えたつもりはなくても、近隣飲食店と比べて「値段が高く」感じられるようになった（外的要因）
- お客さんがあなたのお店のメニューに飽きた（内的要因）
- 商品力（メニューのおいしさやストーリー性）、サービス力（ホールスタッフの姿勢や接客態度）の低下（内的要因）
仮説立案とアクション
そこでもし、「自分のお店の近くに、新しい競合店が進出してきた（外的要因）」が原因であるなら、
- まずは、その競合店に行く
- その競合店の「良い点」と「悪い点」を探す
- 2.の部分を自分の店舗と比較してどのポイントで戦えば、競合店より優位になれるか探す
- 3.で出たポイントに絞って、実際にやってみる
もし、「自分ではメニューの料金を変えたつもりがなくても、近隣飲食店と比べて「値段が高く」感じられるようになった（外的要因）」が原因であるなら、
- まずは、近隣飲食店（店舗コンセプトが似てそうなお店）に行く
- メニュー表を見て、どんな商品がいくらで提供されているか把握する
- 2.について、自分の店舗のメニューと比較して、「何が高くなりすぎているのか」探す
- 自分のお店のメニューの金額を変えたり、量を変えたり工夫する
などのアクションプランが考えれます。思いつく施策を思いのまま実施しても、あとから検証、改善ができませんので、意味がありません。ここまでしっかりと仮説立案とアクションプランを立ててから、施策を実行し、そのあと検証・改善してください。（ＰＤＣＡサイクル）
内的要因が主な原因だと考えられる場合は？
また上記以外の理由もほぼ無数に考えられるでしょう。たとえば、
- お客さんがあなたのお店のメニューに飽きた（内的要因）
- 商品力（メニューのおいしさ、ストーリー性などの内的要因）
- サービス力（ホールスタッフの姿勢や接客態度）の低下（内的要因）
もしくは、これ以外の（内的要因）が理由だとしたら、 他店との比較ではなく、現在来ている顧客に対して、しっかりとしたヒアリングが必要です。
店内アンケートなどの方法もありますが、やはり、まずは店主自ら、顧客に勇気を持って聞くことがスタートだと私は思っています。
その上で何が原因で来なくなったかが予想でき、その予想に対して、自分のお店ではどんな新しいアプローチ（改善案）ができるか考えてみて下さい。
さいごに
そして改善案を実行したら、かならず顧客にアピールしてください。ヒアリングなどに協力してくれた顧客に対しては、自分が言った意見を聞いてくれて改善してもらえたということで、
「話してよかった、もっと協力したい！」
と店舗に対するロイヤルティが向上する可能性もあります。まずは、改善、そして、その改善内容を顧客に伝える。そこでわざわざアピールしなくても・・・と考える経営者も沢山いると思いますが、伝わらなければ、無いのと同じです。
そして売上が低迷しているのであれば、なおさら、体裁など気にしてられません！どんどんアピールしていきましょう。
