【コンサル】客単価をアップするために、私達ができること

客単価をアップさせるには、「より多くの商品を買っていただく」か「より高い商品を買っていただく」かのどちらかです。ま。、当たり前なんですが、そのために私達ができることにはどういったことがあるでしょうか。今日はスーパー・小売店で考えてみますが、他業界でも応用できます。

ブレスト10選

１．お客様が買いやすい環境をつくってあげる

～自然に買い物のお手伝いを～

より多く買っていただくためには、お客様がストレスなく商品を手に取れる環境を作ってあげる必要があります。手に多くの商品を抱えているお客様に対して、一度商品をお預かりする。もしくは、買い物かごをお客様にお渡しするなどの気配りをすることで、お客様はゆっくりと買い物をしやすくなり、より多くの商品を買っていただける可能性が生まれます。

２．売りたいものをわかりやすく陳列する

～今何を売りたいのか～

お客様に、「このお店は今、何を売りたいのか」を明確に伝えましょう。例えば、店頭やお店の中で目立つ場所には、少々価格が高くてもお店が売りたい商品を。そして入口やレジまわりには比較的価格が低く、購買頻度の高い商品を置く。これらを「徹底して」行い、管理することで購買頻度は高まり、客単価は向上しやすくなります。

３．既存商品のバリエーションを増やす

～売り場に彩りを～

これは、すでに購買頻度の高い商品が「なぜ売れているのか」を分析し、その商品をさらに売れるように工夫をするということです。人気商品のバリエーションを増やすことで、今まではこの種類を気に入って買っていたけど、新しい種類が出たから買ってみようというお客様の心理を生みます。

４．新規商品を開発し販売する

～売り場に目新しさを～

売上が下がってくると、気持ちが焦ってしまい新規商品の開発が後回しになりがちです。しかし、売上を向上させるためには、現状のままではなかなか難しいわけですから、何かしら手をつけていかないといけません。そういった思考錯誤の末に、客単価アップのヒントが生まれます。

５．価格帯を３つにする

～松、竹、梅の法則～

価格帯が２つだと、安い方の商品が売れます。しかし、価格帯を３つにすると、真ん中の価格の商品がより売れるようになります。例えば、500円と900円の白ワインなら500円の方がたくさん売れます。しかし、500円と900円、さらに1500円の白ワインを用意すると、900円のワインがよく売れ出します。安い商品と高い商品だけの比較ではなく、安い商品、真ん中の価格、そして高い商品の比較にした方が、客単価は向上します。

６．それぞれの商品に合ったPOPを

～この商品はこういう価値のある商品です～

各商品に合ったPOPを作成していますか？例えば、価格帯の低い商品や目玉商品には「価格を訴求」。定番商品は「価値を訴求」。そして、価格帯の高い商品には「ステータスを訴求」します。商品の力だけで売れることはほとんどありません。この商品はこういった価値があるからこの価格なのです！ということを、できうる限りシンプルにお客様に伝える努力をすれば、商品は売れやすくなります。

７．　クロスセリング

～ご一緒にいかがですか～

クロスセリングとは、マクドナルドなどでおなじみの戦略です。「ご一緒にポテトはいかがですか？」というセールストークで、追加で商品をおすすめする手法です。最近では、ネットショップなどで、ある商品ページを開くと、ページ下部に「この商品に関連のある商品」や「同じテーマの商品」などといった形で、関連商品の購入を促進するやり方もよく見かけます。

８．セット販売

～まとめて買うとお得です～

お店の工夫次第で、大きく客単価アップを狙える手法がセット販売です。「まとめて買うとお得です！」というわかりやすいセールスメッセージで、お客様の購買意欲を促進します。セット販売のポイントは、どれくらいお買得かを明確に示すこと。このお得感を伝えなければ、ただのセット商品であり、セットで販売する意味がありません。お店にある多種多様な商品を魅力的に組み合わせて販売することで、客単価アップが期待できます。

９．再来店を促す

～新商品、お買い得商品の告知～

お客様にまた来たいとおもっていただくことも、客単価アップには重要です。もし、今後発売の新商品、次回のお買い得商品が決まっているなら、「特別に」といった感じで、お伝えし、再来店を促しましょう。毎回たくさん買っていただくことよりも、長い期間来店し続けていただくことが、結局は、客単価アップにつながるのです。

１０．お客様の顔を覚えて仲良くなる

～お店ではなく自分にリピートしてもらう～

「常連」といわれるお客様は、本来、お店自体にではなく、お店のスタッフ、つまり「人」に付きます。仲良くなって信頼関係を築いたお客様であれば、お店側のあらゆる提案がしやすくなります。まずは、お客さまの顔を覚えて、そして、お客様に顔と名前を覚えていただけるように積極的にコミュニケーションを図り、お客様との信頼関係を築きましょう。お客様に信頼してもらえると、お店側のおすすめする商品を買っていただける確率が上がります。