【コンサル】目標の立て方とアクションプラン（工務店バージョン）

皆様の会社は「経営目標」というものをお持ちでしょうか？ 言うまでもないことですが、目標を設定することは、とても大事なことです。目標を立てることによって、明日からの活動内容が明確になります。

工務店の計画とアクションプランについて

その目標を達成するために、半年後は？３ヶ月後は？１ヵ月後は？１週間後は？明日は？と逆算して、営業の活動目標を決定するのです。

例えば、あるリフォーム会社様の場合、年間の売上目標を１億２０００万円と設定しているとします。

そのうち、粗利益目標は３０％に設定すると、年間の粗利益は、３６００万円ということになります。

１ヶ月の売上目標は１０００万円ということになりますね。

自社の商品・サービスの提供価格が、例えば平均約１００万円だったとします。 ということは、月間の売上目標１０００万円に対して、毎月受注しないといけない件数は、１０件ということになります。

例）このリフォーム会社様の目標数値は？

1. １億円の売上を目指すなら、毎月受注しないといけない施工件数は、１０件です。
2. 毎月１０件の受注を行うためには、営業活動に充てる人件費を４人で1５0万円。
3. チラシや広告に充てる販売促進費は、毎月５０万円
4. 成約率２５％を目標に設定すると、必要な見込み客（潜在顧客）リストは、10件×４＝４０件。毎月40件の営業先リストが必要になります。

皆様もこの４点を意識しながら、日々の活動を行ってらっしゃいますか？ さらに、「経営目標」とは、現実的な数字でなければなりません。

目標が高く設定しすぎると、社員や、社長様ご自身のモチベーションもあがらなくなってしまいます。

さらに、無謀な売上目標の為に、無駄な広告費、人件費、設備費を掛けてしまう方もちらほら見かけます。

まずは「売上目標は、現実的に」を基本にしてください。

ちょっと背伸びをしないと届かない。でも努力すれば必ず達成できそうな目標を設定することが肝心です。

そういった目標にこそ、人は達成したいというモチベーションを生む事ができます。

適正な目標設定ほど、経営者のセンスを要求されるものはありません。

ここでは、必要な目標数値を４つに大きくわけて説明させていただきます。

• 目標売上（どれだけ売るのか？）
• 目標利益（どれだけ利益を上げるか？）
• 集客目標（見込み客をどのくらいあつめるのか？）
• 費用帯効果の目標（広告への投資と反応をどうするのか？）

まず始めに決めたいのが、売上目標です。「どれだけ売るか」ということは、経営上大きな柱となる目標です。

会社の体力を考えて、もっとも効率のいい目標を立てる必要があります。

売上目標の他にさらに必要な目標数値３つのポイント

次は、「粗利益目標」について。 「粗利益」とは、「売上高」から「工事原価」を引いたもので、一般には「売上総利益」と呼ばれています。

工事原価には、材料費・外注費から現場に向かうまでのガソリン代まで工事にまつわる費用がすべて含まれます。

経費はなるべく細かく計上するように心がけましょう。

次に「集客目標」では、具体的にどのくらいの「見込み客（潜在顧客）」が必要かを考えます。

冒頭で説明させていただきました、集客目標とは、見込み客リストの数になります。 ここには、「平均工事単価」と「成約率」（見積もりをお客さまに提出してからの決定率）を加味しなくてはなりません。

簡単な例で言いますと、目標売上１億円で平均工事単価が１００万円、成約率が５０％の場合、２００件の見込み客（潜在顧客）リストが必要ということになります。

（目標１億円÷工事単価１００万円で１００件の受注が必要。 受注率が５０％なので、アプローチする見込み客数は２００件必要。）

この様に、売上目標から逆算して、成約率を考慮した集客目標（見込み客リスト集）を立てて、どれくらいのリスト収集を行わなければいけないかを明確にしておきます。

最後は「費用対効果の目標」です。

目標の見込み客数を集めるために、広告の種類と投資額を決め、どの程度の反応を得る必要があるかを計算します。（どれくらいの費用をかけて、何人の見込み客リストを集めるか、具体的な目標を決めておく必要があります）

そして、できた各目標を、月ごとに分けて、毎月の活動目標としてください。

次回定例勉強会テーマ「経営者の仕事とは？」

現場に埋没してしまうことなく、出来る限り経営者の仕事に特化していこう！と思える経営者の方に向けて次回の、定例勉強会では、

戦略８割、戦術２割　経営者の仕事とは？

というテーマで私、富田英太が講師を務め勉強会を開きたいと思います。

内容は理念、ストーリー、ブランディングを中心に、経営のコンセプトを明確にしていく作業を一緒に行っていきたいと思います。

５年前に、開催した「商売はあなたが主役！」という勉強会の内容を、さらにブラッシュアップして、現在経営をされている経営者の方が、あらためて自分達のコンセプト、また強みは何か？とうことを再構築できる勉強会にしたいと思います。

次回は、一般公開はしません（店舗経営ビジネス塾メンバーとクライアント様はご招待）ので、もしご興味のある方は、下記の店舗経営ビジネス塾にご参加いただければと思います。

次回（第五回）開催予定は、７月２１日の火曜日の１３時３０分からにして、塾メンバーと相談して場所は決めたいと思っています。

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過去の勉強会動画公開情報

• お金をかけずに繁盛店に変える方法（集客編）　講師：富田英太
• LINE＠を使って繁盛店になる方法　講師：斎藤元有輝
• 顧客満足へ繋がるコミュニケーション能力の向上　講師：金本祐介
• 仕組み化による経営者の時間創出について　講師：加納聖士