【コンサル】焦ったときほど、理想とのギャップを知るべき

何が問題か分からない。でも売上はどんどん減少していき、焦る気持ちがより、自店の課題が不鮮明になってしまう。ざっくりでもいいので現状の状況を分かる限り一度、ノートに書き出して行く内に、問題が何なのか？辛くても明らかにしていく作業が必要な時期です。

焦りを乗り越えて、客観性を持つ

あなたのお店が、目標を達成するためには、新規客が必要なのか？固定客が必要なのか？

それとも、ロスト客の率を減らす事が重要なのか？ ロスト客にもう一度、来店してもらうことが重要なのか？ あなた自身が明確に認識してください。

• あなたのお店の現状の客数は、月、何人いらっしゃいますか？
• 年間を通して何人の顧客が、あなたのお店に来客しますか？
• そのお客様は、固定客ですか？新規客ですか？
• 新規のお客様がそのあと、もう一度来店してくれる率はどれくらいでしょうか？

売上／客数から客単価を割り出す

次に調査しなければならない事は、客単価です。 一人のお客様が一回来店して、 いくらくらいのお買物をしていくか、それが客単価です。

年間を通しての売上を客数で割ると、客単価がでてきます。 現状の客単価が分かれば、目標売上を、その客単価で割ってみてください。

これで、目標に対する客数の目標が算出されますね。これで目標客数に対して、どれくらいの新規来店客とリピート率を目指せばいいか明確になりますね。

理想と現実

ちょっとややこしくなりましたが、まとめてみると、

• 目標の売上げ
• 目標の利益
• 目標の客数（固定客、新規客）
• 目標の客

それに対し、

• 現状の売上げ
• 現状の利益
• 現状の客数（固定客、新規客）
• 現状の客単価

を、マイナスしたものが、ギャップであり課題になります。

年間計画の立案

次に年間の事業計画をたてていくわけですが、ここで、大事なことが３つあります。

1. 逆算
2. 季節指数
3. 管理

上記３つが、事業計画においてもっとも大事なポイントになります。

逆算

まずは、１の逆算について。 年間計画を立てるときは、まず１年後の目標から、逆算して、目標を設定していく必要があります。

これは、現状から計算してしまうとどうしても目標まで届かないということで、期間を延長してしまいがちです。

目標から逆算する事によって、その期間内でどうすれば達成できるかを明確にすることができます。

季節指数

２は、季節指数というのを考慮しないといけないということです。どのような業種業態でも、月によって売上が変動しますね。

飲食店であれば、歓送迎会の多い３月、４月、 忘年会シーズンの年末は売上が平均よりも高くなります。 逆に、２月や１１月は少し売上が下がる傾向にあります。

このような季節による変動幅を、季節指数と呼んでいます。

過去の年商／１２ヶ月＝月別平均 月別平均／毎月の実数値＝その月の季節指数。

目標に対しても、まずは、逆算で月別目標を算出したら、その目標に対して、月ごとにあなたのお店の季節指数をかけてください。

管理

３は管理です。日々の経費管理＝経理です。日々の結果を、目標と照らしあわしてください。

そして、うまくいっていればよし、いかなければ、何か必要な手を打つ必要があります。

人件費を減らす必要があるのか、客数を増やす必要があるのか、はたまた、家賃の値下げを交渉する必要があるのか？

できる限り早く、目標達成のための軌道修正を行う。これが、店舗経営の鉄則です。

そして、多くの小規模店舗経営にありがちなのが、 なんでも雑費にしてしまう行為です。 雑費という経理項目は、とても都合がいい項目です。

しかしながら、雑費が多くなると、やはり検証ができなくなります。 雑費をなくすという行為は、検証を行う上でも非常に大事ですし、また、経費を細かく管理することによって、 使途不明金をなくすことができます。

家計でもそうなのですが、使途不明金をなくすと 無駄使いが自然に少なくなるものです。

さいごに

このようにして立てた計画を、是非、スタッフの皆さんと共有して、 日々管理を怠らず、未来について前向きに考えていれば、かならず、お店は繁盛店になります。

どれだけ苦しくても、未来を考える時間を、しっかりと経営者はとらなければなりません。

焦った時は、是非、事業計画の立案。これを合い言葉に経営を進めていきましょう。

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