ファミレスでは、子供にまで、ひとつのメニュー表をお渡しします。大企業は、今までの経験ノウハウから、メニュー表を渡すと客単価が上がることを知っているのです。小規模店舗は、あまりメニュー表を用意していないのが盲点です。客単価があがることは、同時に売上げが上がることと同義なので、この客単価向上についても徹底的に考えていきましょう。
客単価の向上はすべての施策の最後に設ける
本日は、12ステップ最後の項目になります。客単価の向上についてです。
客単価を向上するためには、提供価格を変える方法以外に、もうひとつあります。 それは、商品の値段を上げるのではなく、お客様に一回の来店で、購入していただく商品数を増やしてもらうという施策になります。
では、どうすれば、お客様の購入する商品を増やす事ができるのでしょうか？様々な工夫がここでも考える事ができますが、客単価アップの基本中の基本は、
メニュー表、店内ＰＯＰを増やして、できるかぎり、お客様の目に、何度も留まるようにし、その商品・サービスを認知する回数を増やすことです。
メニュー表をとにかく増やす
まず商品メニューを用意している飲食店などのお店に関しましては、単純に客単価を上げる方法があります。多くの場合、メニューは、テーブルに二つぐらいしか用意していないお店が多いですね。
１来店グループにひとつのメニュー、もしくは、二つのメニューしかお渡ししていません。
これは、客単価を上げるという観点からは非常にもったいないことをしています。もし来店するすべてのお客様にひとりずつメニューをお渡ししたらどうなるでしょうか？
それぞれ、遠慮しあうことなく、メニューをそれぞれがほしいものを頼む事ができます。 実際、手作りのメニューを、席数分用意して、お客様にお渡しするようになって、居酒屋の売上が、最大、翌日から、１．３倍になりました。
商品・サービスを認知してもらえる回数を増やすと言うことは非常に大切なんですね。
店内ＰＯＰを効果的に活用することも、客単価アップには欠かせません。
手書きで色彩を多用することは、もちろんですが、その商品の使用感や感想などを、記載すると共感を得てもらいやすくなります。
最近、書店などで、手書きの店内ＰＯＰに、本のスタッフの感想を掲載しているのを良く見かけますが、店員の感想をＰＯＰに記載するのは、とても有効な方法です。
そして小売店などは、特に、ＰＯＰを商品の近くに展示するだけでなく、店頭の認知度改善を考える場合と同様に店内の顧客の行動を考えてＰＯＰを展示してみてください。
お客様の視点の先に・・・
お客様が、お店の中に来店したと同時に、その視点は、どのように動いていくか、お客様がどのような順路を通って、お店を移動するかを、しっかりと調査確認してください。
その視点の移り変わりの先に、売りたい商品・サービスの特徴などを、分散してＰＯＰ掲示することにより、何度も、お客様の目につくことになり、その商品・サービスの記憶が、自然に定着しやすくなります。
美容室などでは、必ず鏡のそばに、ＰＯＰを張ってください。その時に掲載する内容は、そのＰＯＰを見て、お客様が、スタイリストに聞きたくなるような、キャッチフレーズを考えて、掲載してみてください。
美容室の場合は、スタイリストが接客にあたっていますので、ＰＯＰだけでなく、トークでも商品・サービスを提供できるようにしてください。
POPからリアルトークへの話の流れを自然に用意しておく
POPの考え方にも書きましたが、ＰＯＰと店員と、ストーリー性を持たせた自然な提案ができるようになります。 客単価アップのためには、商品サービスをとにかく、来店中に何度も何度も顧客の目に写すことです。
顧客が意識していなくても、勝手に購買意欲が湧いてきます。 とにかく手書きでできる、費用の掛からない客単価アップの方法ですので、最後の手段に、是非実践してみてください。
店舗経営コンサルタント富田英太の「店舗経営ビジネス塾」
初月無料 先着30名様まで、5000円／月を3000円／月で入会可能です。
さらに、無料で毎月の店舗経営ビジネス勉強会にご招待！次回は、いよいと明日の3月17日開催予定！
第一回は、新宿のこの会場で3月17日13時30分〜15時時30分まで開催したいと思います。
もちろん、場所や日時の都合で、ご参加いただけない方には、 動画で視聴していただき、また質問などは、このビジネス塾内でお答えしていきたいと思います。
第一回目は、私、富田英太が、普段講演させていただいている、
「お金をかけずに繁盛店に変える」セミナー
の、集客の部分に特化してお話したいと考えています。
セミナーの内容について
- うまく行くお店と行かないお店の経営者の意識の違い
- 集客の正しい順番
- 売上＝客単価×客数の嘘
- 顧客の記憶のトリガー
- 店舗集客のリアルとデジタル
- あなたの店舗の強みの明確化
- ピストルよりも、弾を磨け！
など、普段の講演内容のスピンオフとし、その日から、店舗収益アップを望める内容にしたいと思います。
とくに、客単価×客数をさらに細分化し、今後どのように集客する仕組みをつくるかを徹底的に公開していきたいと思います。
またせっかくのコミュニケーションの場ですので、 他の参加者の皆様との親睦を深めていただくためのワークなどもご用意します。
この塾の詳細については！→ 富田英太の「店舗経営ビジネス塾」
皆様のご参加をおましております。
