【コンサル】定性的かつ定量的に捉えギャップを埋める

当たり前のことではあるのですが、とくに、十数年経営をしていると、毎日に流されてしまい、目標を決めずに、動いてしまう。 といったことがよく起こります。目標－現状＝ギャップ（課題） 目標をまず決めないことには、課題が浮き上がりません。

ご存知ですか？定性的と定量的の違いについて

では、目標とは、どう決めればいいのか？ それは、定性的と定量的。という言葉を知ることから始まります。

目標を決めるときに、たとえば、

• 「死にものぐるいでがんばる」
• 「有名人になる」
• 「魂を込めてやる」
• 「やれるところまで、とにかくがんばる」
• 「繁盛するお店を創る」
• 「好きな人をデートに誘っていい感じになる」
• 「なんとかする」

などなど、以上は、すべて「定性的」と呼びます。それに対して定量的とは？

• 「3日間不休不眠で、働き続ける」
• 「道を歩いていたら、10人には、声をかけられる」
• 「スタッフ全員を説得して、頑張りますと全員に言ってもらう」
• 「２０００枚報告書を書くまで帰らない」
• 「売上1000万円／月を上げるために、お客さんを10000人呼ぶ」
• 「好きな人とデートをして、キスまでこぎつける」
• 「課題を100個みつけだして、それを80％の確立で解決する」

これを、「定量的」と呼びます。どちらが大事とか、そういう問題ではなくて、 両方、設定することを普段おすすめしています。

でも、なかなか、一人では、目標って決めにくいんですよね。 そんなあなたの、頭を整理して、目標を自分で決めれるようにしていきたいと思います。

まず、定性的には、まる経営の目的、理念と呼ばれるものを言葉で決めるということをして貰います。

次は、定量的に決めていかねばなりません。 まず、商売をやっている以上、目標は、売上を上げると答える経営者の方が多いのではないでしょうか？

では、売上とは？ どういうことなのか？

ご存知の事と思いますが、売上とは、客単価×客数以外の何モノでもありません。売上を上げるということは、 客数を増加させるか、客単価を向上させるかしか、方法は無いのです。

売上改善のセオリーとしては、まず、客数増加から始めます。客数を増加させるためには、 まず客数の中身を、理解しておく必要がありますね。

客数とは、新規客、既存客（リピーター）の二つに分解されます。

新規客を増やす方が優先か、既存客をリピートさせる方が優先か戦略を立てる必要があります。

新規客を増やすのであれば、チラシ、DM、看板を設置、雑誌に広告掲載、紹介客獲得・・・

既存客を増やすのであれば、来店回数を増やす、失客を減らす、失客してしまったお客様にDMを出す・・・等々

分解は創造

まずは、こうして、言葉の意味を、頭の中で分解し、どこを重点的に改善していくかを明確にしていきます。

そして優先順位を考えなければならないのですが、それには、まずあなたのお店を自分で分析してみなければなりません。

たとえば、目的地は決まったとしても、今がどこか分からなければ、どのような手段で、どのような計画で その目的地に向かえばいいいか分からないからです。

東京ディズニーランドに向かうとして、 今、どこかわからないので、新幹線で向かうのか、飛行機で向かうのか、 何時間かかるのか、どれくらいお金がかかるのかも分かりません。 問題ですね。

自店分析の重要性

笑い事ではなく、経営もこういった事態によく陥っていることがあります。 今の状態を、見つめるのは、非常に苦痛を伴うこともありますが、勇気を持って、自分の経営を分析してみてください。

まずは、売上、原価、客数、客単価、その他経費などの、推移を過去にさかのぼって、表にしてみてください。

• 客数は増えていますか？減っていますか？
• 客単価は、どうなっていますか？
• 昨年に比べて？％くらい売上は上がっていますか？
• 人件費は、粗利益の？％ぐらいで推移していますか？

もう一度、見直してみてください。

すべての経営の基本は、「目的と現状の差を埋めていく」ということなのです。