【コンサルタント養成】数理マーケティングの基本となる１.３の法則

「１.３：1」の法則は、長さの人間が認識する認知心理学をもとに定義された法則です。1メートルの棒を一定時間見て貰った後に、１．１メートル、１．２メートル、１．３メートルと見せたときに・・・

全ては差ではなく、比で考える

１．２メートルまでは、さほど長さの差を感じなかった方も、１．３メートルの棒をみると明らかに長くなったと認識できるそうです。

よってだれもが差を認識できる「１．３：１」の法則は、差別化の数値の基準となりました。

もうひとつこのような数値を基準にしてマーケティングを考える時は、足し算や引き算ではなく、かけ算や割り算を用いることが大切です。

顧客は、価格に対しては、特に足し算ではなくかけ算を用いて考えることが多いからです。

100万円の品物を10万円引きで購入されているお客様を見て、次に自分が20万円する商品を購入する際に、10万円値引いて貰おうとはなかなか思わないですね。

恐らく、20万円の1割である、2万円引きあたりを要求するのではないでしょうか？

この例からもわかるように、顧客心理的なものは、全て、差ではなく比で考えることになります。

掛けたり割ったり、ときにはルートなどを活用していきます。

例えばアパレル店に於いて、他のお店が5段でブラウス棚を構成していた場合、差別化を図りたいのであれば、

５×１．３＝６，５

となり、7段とすれば、他店よりもボリューム感を感じていただくことができます。

この公式は、割引率を考える時にも役に立ちます。

1割引や、1.5割引ではなかなか反応してもらえないお客様でも、

１÷１．３＝０．７７

となりますので、2割から２．３割り引きとなると、お客様がお得感を感じていただけることになります。これは、今までの既存のお客様だけでなく、新規のお客様が増える可能性がある割引率となります。

さらに売り場面積の場合を考えると、縦×横＝面積となりますので、それぞれ二乗する必要あります。

１．３の二乗：１の二乗＝１．６９：１

他店が10坪で、特定の商品展開を行っているようであれば、差別化するためには、１６．９坪（１７坪）でその特定商品展開を行えば、品揃えが良いと感じてもらえることでしょう。

ちなみに、もうひとつ簡単な数理マーケティングのひとつをご紹介しておきます。

例えば、ある宝石店で、1万円から100万円の価格帯の品揃えがあるとします。顧客は、このお店の平均的な価格はいくらぐらいだと認識するでしょうか？

例えば、ざっくり50万円と普通なら中間を取りますが、比率で考えるとルートを使う必要があります。

ルート√1万円×100万円＝10万円

上記のように、顧客が感じるこのお店の平均値は10万円あたりとなります。日本人は特に、真ん中のプライスラインを好みますので、この10万円あたりのラインに商品ボリュームを多く持つといいでしょう。

今日も最後までお読みいただきありがとうございました！