【コンサル】お客様を起点に考える

自分からの視点だけで、物事を考えると、なかなか商売はうまくいかないという基本的な事が、頭ではわかっているけど、なかなか実践するのは難しいものですね。今年は、今まで取ろうと思ったことの無い、資格の勉強をしてみようかと思っています。そこで、基本中の基本、マーケティングの「４P」について自分のための復習です。

顧客基点

今の時代に求められるマーケティングは、「企業基点」ではなく「顧客基点」のマーケティングです。「顧客基点」とは、企業が商品を提供することで、

「お客さまに心地よくなってもらう」

「喜んでもらうことで売り上げを増やす」

といった発想を大切にすることです。

現在は消費者1人1人の価値観が多様化しています。加えて、ＳＮＳや口コミサイトの浸透により、インターネット上で商品情報を豊富に得られることから、モノをみる目が高い、賢い消費者がますます増えつつあります。

ただでさえ競合企業が多く、商品の性能・品質もますます均質化している中、企業側の視点だけで商品を開発・販売したところで、消費者の支持を獲得するのは容易ではありません。

自社商品のシェアと売り上げ向上を狙うためには、もっと消費者に歩み寄ることが求められます。

つまり、

「売り上げを増やすには、どうすればよいのか」

という発想から、

「お客さまが喜んでくれることは何なのか」

という発想に切り替えることが大切なのです。

商品の開発・販売をはじめ、自社のビジネスを考える際は、すべてそうした発想からスタートし、利益や売り上げのことは、その後で考える姿勢が求められます。

従って、マーケティングの4Pも「顧客基点」で考える必要があるというわけです。

マーケティングの４P

4Pとはマーケティングの各戦略の頭文字を取って名付けられたもので、別名マーケティングミックスとも呼ばれています。マーケティングでは、この4つのP、すなわちProduct（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの戦略を組み合わせて最大の効果を目指していくことになるのです。

マーケティング戦略は「何を」「いくらで」「どこで」「どのようにして」売るのかを決定していく4Pのプロセスが成功のカギを握ります・

Product

まず「何を売るのか？」という製品戦略を検討する場合、「自社の売りたい製品を販売する」という視点ではなく、「ターゲットとするお客様が買いたい製品を販売する」という視点が重要になってきます。

大量生産・大量消費の時代は、企業が製品を作れば売れるというマーケティング不要の時代でしたが、現代のようにモノが溢れ、ほとんどの市場で成熟期を迎えている状況では、顧客は本当に必要な物や欲しいと感じるものにしか財布の紐を開いてくれません。

そこで製品戦略ではターゲット顧客のニーズを詳細に分析して、本当に欲しいと思わせる製品を開発し続けることが重要なポイントになるのです。

Price

続いて「いくらで売るのか？」という価格設定を行なうことになりますが、価格戦略は4P戦略のなかでも非常に重要な要素となります。

なぜなら、価格は企業にとっては売上や利益に直結していますし、顧客にとっては購入に対してのハードルになるからです。

たとえば、低い価格設定は顧客にとって購入に対するハードルを低くする効果を発揮します。しかし、企業にとっては低価格で利益を上げる仕組みを構築しておかなければ、売上だけは上がっても低い収益に苦しむことに繋がりかねません。

逆に高い価格設定は企業にとっては高い収益を上げるためには好都合かもしれませんが、顧客にとっては購入に対するハードルが高くなるという事態を招きます。

企業が価格を設定する際には製品を提供するコストをベースに検討することはもちろんのこと、ライバル企業の価格設定など市場環境を十分に考慮に入れながら、最適の価格を決定することが重要な鍵を握ることになります。

Place

次の流通戦略では「どこで売るのか？」を決定していきます。いくら素晴らしい製品を手頃な価格で提供しても、実際にその製品が店頭に並んでいなければ購入されることはありません。

そこで流通戦略では、ターゲット顧客の特性に応じて最適の流通網を築いていく必要があるのです。

たとえば、若者がターゲットであればコンビニエンスストアが主要な流通網になるかもしれませんし、富裕層がターゲットであれば百貨店が効果的な流通網になるでしょう。

ターゲット顧客の行動を分析して、最も接触が図れる流通網を整備することによってスムーズに製品の販売が実施されるという点からも、流通戦略の重要性が伺えます。

Promotion

そして、最後は「どのようにして自社製品を知ってもらうか？」というプロモーション戦略です。現代ではテレビや新聞、ラジオ、雑誌、インターネットなど様々なマスメディアがあり、プロモーション戦略で活用することができます。

自社製品の認知度を高めたい場合にはこれらマスメディアを活用して、不特定多数の消費者にアピールすることが有効になります。このようにマスに向けて認知度を高める目的で活用されるメディアはフロントエンド・メディアと呼ばれています。

一方で、自社製品のリピート販売向上に繋げたい場合は、ダイレクトメールやコールセンターからの電話セールスなどを活用することができるでしょう。これらリピート率向上に活用されるメディアはバックエンド・メディアと呼ばれています。

プロモーション戦略においては、目的に応じて様々なメディアを使い分けるとより効果が高まります。 以上、「何を」「いくらで」「どこで」「どのようにして」という4P戦略を見てきましたが、これらの戦略は単体で機能するものではなく、組み合わせによって効果を発揮します。これが「4P＝マーケティングミックス」と呼ばれる所以です。