【コンサル】法人営業について

今日は、店舗周辺の会社に対する営業法について考えていきます。店外周辺への営業は「坊主めくり」と一緒で、質よりも量を、早く手数を打つ事が大事です。

法人営業のコツは心理的ハードルを下げること

法人営業を行う場合は、まず、経営者自身が、商圏内の会社を回ってみてください。 受付がある会社もそうでない会社も、自店のチラシ、紹介カードを持っていき、どのようなトークで話せば、そのチラシを、社内においてもらいやすいか、紹介してもらいやすいかを考えてください。

例えば、会社で回覧してもらうために、クリアファイルに入れて置いてもらったり、お得な割引カードに、相手の会社名を書き込んでお渡しすることによって、捨てられてしまう確率を下げる事ができます。

手作りチラシで十分

また配布するときに、綺麗なチラシを作成しようとすると、費用がかさんでしまいますので、手書きでも心のこもったチラシを作成しお渡しする方が、想いが伝わり効果が高いという結果が出ています。

トークはアッサリ＆シンプルに！

会社の窓口でどのようなトークでそのチラシを置いてもらうかは、色々と試行錯誤が必要ですが、変に説得しようとか、売り込もうとかすると、相手は警戒心を持ってしまいます。

あくまでアッサリと、シンプルにお店の紹介をしましょう。あまり長い時間、話をすると、相手の貴重な仕事の時間を奪ってしまうことになるので、気をつけましょう。

ある程度試行錯誤を繰り返し、基本となるトークができたら、スタッフにそのトークを伝え、お店の中で、練習してもらい、実際に法人営業を開始してもらいます。 その際は、絶対に練習（ロールプレイング）をしてもらってから活動を始めてください。

成功イメージを持たせる

練習しないと、スタッフは、どうしていいかわからなくなり、サボってしまうのが関の山です。 できるというイメージを持たせることが、練習の最大の目的です。

また店内での接客トークと、店外で紹介をするトークはまた別物です。その点をよく理解してもらい、まずは経営者自身がスタッフと一緒に法人営業に周り、背中を見せましょう。

スタッフ同士で競わせる

法人営業の際には、チームを二つにわけて、訪問店舗数を競わせたりして、ゲーム感覚で、やってもらうのがいいかもしれませんね。

飛び込み営業の場合は、できれば、ベテランと新人の２名一組で、回るようにすると、新人の教育もできますし、１人だとなかなか、飛び込みの恐怖に負けてしまうところを、二人であれば、その恐怖もやわらぎます。

一番知ってもらいたいことは、「営業」は、楽しい！ということです。実際、法人営業で、その会社の人が来店してくれたときの喜びは格別です。

坊主めくり

いかに姫を引くことができるか？を争う坊主めくりというカードゲームは、法人営業の本質とよく似ていると思います。

坊主を引くのが怖くて、カードをめくらないなんて馬鹿じゃないの？というわけで、坊主が出て当たりまえ、店舗の法人営業でいうと、無視されて当たり前、門前払いで当たり前。

でも、カードをどんどんめくっていれば、必ず興味を持ってくれる人に出会います。いわば、競合店よりも早く来店してくれる会社のスタッフを見つけるのが目的です。坊主めくりゲームを、スタッフ全員で楽しんでください。