【コンサル】小企業のランチェスター戦略

今日は、以前、私が栢野克己先生の「小さな会社☆儲けのルール」を読んでまとめたランチェスター経営の1位戦略をご紹介したいと思います。ランチェスター経営戦略には、大企業の戦略（強者）と小企業の戦略（弱者）のふたつがあり、自分の立ち位置を間違うと経営はうまくいかないよ・・・ということを教えてくれています。

経営の全体像を把握する

まずは、経営とは何か？全体像をちゃんと把握する。そして重要なポイントを明確にすることが大事です。

「正しい目標」⇒「自社にあった方法」⇒「実行」

業績を良くするには、経営の大事なところに対して自社の経営規模にあった「正しい目標」を定め、つぎにその目標を効果的に達成する「自社にあったやり方」を考え、その後「力強く実行」に移る必要がある。

正しい目標を定めるためにはまず、「経営の全体像」を正しく押さえ、つぎに経営を構成する「大事な要因」をはっきりさせることが大事です。

経営の全体像と経営を構成する大事な要因の４つとは、

1. 商品
2. 営業地域
3. 業界・客層
4. 営業方法（お客様のつくりかた）

経営の全体像を知るためには、まず搭乗する役者（取り巻く環境）を知る必要があります。多くの場合、投資家と自社とお客と競争相手と仕入先と銀行になるのではないかと思われます・

中小零細企業のとるべき行動とは？

会社は粗利益で生きている（粗利益を再投資し収益を回収して強くなっていく）が、大企業と違い中小企業ではその粗利益を作ることが難しく、約７割の会社が赤字と言う状況。

中小零細企業には中小零細企業の生きる道がある！それは、 Ｎｏ，１になること。

中小企業がほとんど赤字のなか、同じ中小企業でも純利益を業界平均の２～３倍出している会社は存在します。それが「１位になること」です。

１位とは、商品、営業地域、営業ルート、業界・客層などお客様をつくるときに「直接関係するもので」市場占有率２６％を確保すること。

• 日本一の山は？
• 日本一長い川は？
• 日本一住んでいる湖は？
• 日本一大きな湖は？

皆さん1位を知っていても２位はわからないという事実。弱者は市場規模が小さなものやひとつの部分で１位になることを目指すことで顧客認知を広げます。

鶏口牛後

限りある経営力で１位作りを目指すには、「鶏口となるも牛後となるなかれ」の教訓に従い、市場規模が小さなものに目標を定める。

市場規模が大きいときは、その中のある一部分で１位になることを目指す。

Ｎｏ，１になるとは 目標の対象物を細分化して検討する。

目標発見の法則

商品、営業地域、営業ルート、業界・客層、営業方法などで、自社にとって都合が良い目標を探すときはこれらを全体で見るのではなく、小さく分けて１つ１つ検討していく。

①商品の差別化・・・今までにない商品は最大の差別化。すき間商品も有効 ・すき間商品 ・特殊用途の商品、○○専用商品 ・大会社が嫌っている商品。ローテク商品 商品の細分化。価格、用途、サイズ、色、デザインなど

②地域・・・強者があまり力を入れない郡部や都市型の一騎打戦的地域に力を入れる、業界や客層も同じ 地域の細分化。海、山、川、鉄道、高速道路で分断されているところ。

③営業方法・・・これまで強者や同業者がしていなかった新しい見込み客の見つけ方やお客の作り方を模索する

弱者は将来１位を目指す重点商品をはっきり決める

どの商品で、どの地域で、どの業界や客層で１位を目指すか？重点目標をはっきり決める。 目標がはっきり決まると、良い解決法が見つかることが多い。

あなたの会社は、商品、地域、客層、営業方法に重点目標をはっきり決めているか？

ちょっと自分自身でまとめていたものなので文言がややこしいですが、要は上記の質問にしっかりと答える事ができるかどうか？（本当はまだ重点目標はあるのですが、わかりやすいように４つに絞っています）考えて見て下さい。

そしてそのヒントは、「小さな会社☆儲けのルール」の著者、張本人にぜひ聞いてみましょう。11月15日の勉強会に、栢野先生をお呼びしています。

第19回勉強会の開催要項

• テーマ：「本にも書けない誰にも言えない小さな会社☆儲けのルール」
• 日時：2016年11月15日18時開場18時30分スタート21時まで（その後懇親会あり）
• 講師：栢野克己（ファシリテーター：富田英太）
• 参加費：5000円　繁盛店大学メンバーは無料ご招待（のちほどメンバーコミュニティーで格安動画販売）
• 場所：〒150-6014 東京都渋谷区恵比寿4-20-3 恵比寿ガーデンプレイスタワー21F　ＤＭＭ会議室
• この勉強会の詳細・参加希望はこちらをご参照ください（←クリック）。

なお「繁盛店大学」のご案内については、下記よりご参照いただけます。

経営コンサルタント富田英太の「繁盛店大学」

この度、2016年9月まで運営してきた「店舗経営ビジネス塾」のサービスを拡充・拡大のため、新たに、「繁盛店大学」として10月よりリニューアル・バージョンアップしました。

登録月（今月）は無料です！

第１期募集・先着30名様まで、参加費は3000円／月で入会可能です。

「繁盛店大学」の詳細については！→　経営コンサルタント富田英太の「繁盛店大学」

さらに、無料で毎月の「繁盛店大学」勉強会に無料ご招待！

「繁盛店大学」にご興味のある方は、下記をご覧ください。

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「繁盛店大学」メンバー特典

もちろん、場所や日時の都合で、ご参加いただけない方には、 動画で視聴していただき、また質問などはこの「繁盛店大学」内ラウンジ（フェイスブックグループ）でお答えしていきたいと思います。

この塾に参加していただいた方には、経営コンサルタント富田英太への様々な相談、店舗経営者同士の情報交換、月一度の勉強会への無料参加、無料視聴ができます。

客観的に視点を、自社に導入したい方は、まず「繁盛店大学」から！

「繁盛店大学」の詳細については！→　経営コンサルタント富田英太の「繁盛店大学」

皆様のご参加をおまちしております。

過去の勉強会動画公開情報（各2時間セミナー動画）

• お金をかけずに繁盛店に変える方法（集客編）　講師：富田英太
• LINE＠を使って繁盛店になる方法　講師：斎藤元有輝
• 顧客満足へ繋がるコミュニケーション能力の向上　講師：金本祐介
• 仕組み化による経営者の時間創出について　講師：加納聖士
• 経営者の仕事とは？あらためて自社のコンセプトを考える　講師：富田英太
• 求人広告に頼らない費用０円から出来るアルバイト募集と教育について　講師：松原英喜
• スタッフを「自ら動く人」に変えてスパイラル状に成長させる技術　講師：長野謙
• 小さなお店の通信販売、そのための免許について（酒販編）　講師：岩本洋一
• 見込み客×来店率×購買率＝新規客増大のための戦術テクニック（法人FAX編）　講師：水越一樹
• 店舗経営における12ステップ勉強会第一弾「経営者の意識変革」　講師：富田英太
• 店舗経営における12ステップ勉強会第二弾「自店の徹底分析」　講師：富田英太
• 店舗経営における12ステップ勉強会第三弾「経営理念」　講師：富田英太
• 店舗経営における12ステップ勉強会第四弾「ブランディング」　講師：富田英太

「繁盛店大学」の詳細については！→　経営コンサルタント富田英太の「繁盛店大学」

最後までお読みいただき、ありがとうございました。