昨日は、動画を撮影していて、その中で、この話についても言及しました。これは、私のこの仕事の原点であり、考え方の中心です。よくご存じだとは思いますが、もう一度。

PDCAという名の竿の振り方

販促計画を練るときは、必ず、まず過去の販促の取り組みを確認し、これからの目標を設定したあとで、過去の、販促施策の中から、過去失敗したものを中心に見直して、再挑戦していきます。

だいたいの販促施策は、目標があいまいで、漠然と集客を狙っているものが多く、なかなか効果がでなかったとい事例が多々あります。

過去の販促活動を疑え!

どういうことかというと、私の場合は、売上とは?という公式を説明して、売上をあげるためにも、いろいろと目標があり、その目標は絞れば絞るほど、費用対効果がよくなるという話をしています。その公式とは?

  • 売上=客数×客単価
  • 客数=リピーター+新規客
  • 新規客=見込み客×来店率×購買率

という式です。販促を行うときは、

客単価を上げたいのか?

  • リピーターを囲いこみたいのか?
  • 自店の事を知っていただきたいのか?(認知度を上げて、見込みの顧客を増やす)
  • 見込み客が来店してくれる率をあげたいのか?
  • 来店してくる顧客が、購入していく率をあげたいのか?

売上をあげるためにも、これだけの目標があり、そのお店の過去の施策を分析したのち、度の目標設定から販促を行うのか、決めたうえで、そのために有効な施策を企画立案するという、順番です。

あくまで戦略が先で、戦術は後という順番の考え方を、クライアントにしっかりと根付かせることが、コンサルタントにとっての第一優先順位です。

子曰く・・・

よく、このようなたとえ話を用います。

おなかをすかしている子供がいたら、魚を上げるのではなく、魚の釣り方を教えよう。

この話は、コンサルタントにとってよく肝に銘じておかなければならない言葉です。

自分がいないとだめという状態をつくるのではなく、自分がいなくても大丈夫という状態をクライアントに作ってもらわなければなりません。

コンサルタントの仕事は尽きない

当初私は、この考え方だと、クライアントが成長すれば、コンサルタントの仕事はいつか無くなるのではないかと、考えていました。

しかし、クライアントのとっての目標設定は、経営が続く限りエンドレスだということに気付きました。

一つの目標が達成されれば、次の目標を設定します。今までできなかったことができるようになり、またさらにできることを増やしていく。

目標が高くなっていく分、クライアントも、それを支えるコンサルタントも、成長していかなければなりません。

クライアントの目標を実現することが、コンサルタントにとっての能力養成ギブスと言えるかもしれませんね。

( この続きは、明日の記事「コンサルタントの目標」にて。)


2014/12/25

コンサルタント養成