本日は、広島の三原へ個人面談へ。素晴らしいお店でしたので、また後日紹介したいと思います。その後は、備中高梁へ。商工会議所青年部の皆様ありがとうございました。今日は少し真面目に、我々コンサルタントの紹介による契約受注についてです。

ご紹介による契約受注の注意点

まず、最初に言っておかなければならないのは、今お手伝いをしている顧客から、ご紹介いただけるということは、極めて稀なことであるということです。

私は、最初、コンサルティングでうまくいけば、クライアントに喜んでいただき、他の企業をご紹介していただけると考えていました。

しかしながら、コンサルティングがうまくいったとしても、紹介してもらえるとは限らないということがよくわかりました。

守秘義務を守る

あまり知り合いに、コンサルタントに経営をお願いしているという事を、明らかにしたくないという、裏の思いも、もしかするとあるかもしれませんね。

私も、あまりクライアントとの関係性をブログやメルマガで紹介したり、自分の成功事例として外部に紹介することを控えています。

私の場合は、中小企業の経営者層が、顧客層でしたので、経営に深くかかわると情報漏えいの観点からも、あまり紹介したくないと言うのが本音です。

もちろん、ご紹介が多く生まれるジャンルのコンサルタントもいることでしょう。大企業の部署向けのサービス、もしくは、個人向けのサービスを展開していると、顧客からの紹介というのは非常に大切な営業活動となります。

専門家からの紹介

私は、クライアントから紹介していただくという事を、前面には出さないようにしました。あくまで、私は、同業者からの紹介を受けることのできるコンサルタントになろうと考えました。

同業者と言っても、先述しましたとおり、様々な専門のジャンルがあります。私の場合は、店舗経営でしたが、他にも、人事専門、研修講師、税理士、行政書士など、様々な専門職があり、そういった方たちと協力関係を築くことによって、紹介の案件が入ってくることになります。

当然、こちらの顧客を、専門分野の違う悩みがあれば、ぜひ、その協力関係を築いている専門家に紹介するということを心がけてください。

紹介料はいらない

紹介料やバックマージンなどを用意しておかなくても、持ちつ持たれつで、協力関係を組むことのできる相手を選ぶようにしましょう。

やはり紹介費用が入るからという理由で、その専門家を紹介するという行為は、大切なクライアントを裏切る行為ともなります。

まずは、信頼できる専門家と協力関係を結び、自信を持って、クライアントに紹介できるような仕組みを構築しておきましょう。

さいごに

こちらとしては、分かりやすいあなたのプロフィールとサービスの内容をA4に数枚まとめて、協力者に配布しておくことをお勧めします。

さらにニーズが発生したときに、まずあなたを思い出してもらえるように、継続的に、協力者とのコミュニケーションを図っておくことも大事な営業活動の一つになります。


2014/12/12

コンサルタント養成