付加価値は妄想

付加価値という言葉ができた時は、これは会計用語だったみたいですね。粗利益みたいなものでしょうか?グーグルで「付加価値」と検索してみたら「経営分析のススメ」という秀逸なホームページにわかりやすく掲載されてました。そして、付加価値の意味は、ファンクション(機能)へと移行し・・・

経験型付加価値の時代に大事なポイントは「想像力」

以前の不完全な付加価値への考察記事。少しの反省を込めて、言いたかったことを図にしてみました(簡単な図ですが・・・)。

付加価値

付加価値とは、本来の価値にさらに付加された顧客にとってのファンクション(機能)ですね。そして、本来+付加された価値をそのまま顧客に伝えるという作業が必要です。

昔は、その付加価値が機能だったため、上記の二つの作業は、

  • 商品開発力(縦軸矢印)
  • 営業力(横軸矢印)

だったのだと思います。

機能価値から経験価値へより顧客が主人公になる市場

しかしながらいつのころか、付加価値とは、その商品の機能性だけでなく、顧客の経験そのものに移行してきたようです。いつのころかと言いましたが、もう十数年前から藤村正宏先生が、エクスペリエンス・マーケティングというものを提唱しており、ずっと

モノではなく「体験」を売れ

と提唱されてきました。このあたりから、具体的に付加価値は機能の枠だけでなく経験の枠に入っているのだと思われます。こういうことになってくると、冒頭の図は、

  • ブランド力(縦軸矢印)
  • マーケティング力(横軸矢印)

ということに変化し、それぞれの能力を市場では磨く必要がでてきたことだと思います。先日の記事のように、コーヒーに蓋というのは機能性の付加価値が中心です。

しかしながら、たとえばルノワールは、コーヒーを飲むという本来価値に加え、私達おじさんの第三の場所という付加価値を与えてくれています。これは、経験型付加価値ですね。

事例

新築マンションに対して、毎月決まった日に、そのマンションの下からディズニーランド直通バスが発着する付加価値。(下記はあくまでもイメージです)

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ドバイ、スコットランドなどの匂いが薫る各種、柔軟剤で世界旅行気分という付加価値。

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もうなんか、よくわからんことに、小さい一体型パソコンに恋人や友人と電話できる機能が付いてくるという付加価値。

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てなわけで、最後はともかく(これは、機能+経験の両方が付加価値なんでしょうね)、そんな体験型付加価値を、どう生んでいくかという各企業のブランド力が試される時代に突入しているということですね。

言葉にこだわる

経験型付加価値を伝えるために、ブランド力が必要と言いましたが、ブランドって言葉、なかなか理解されずらいので、簡単にいうと、ストーリーテーリング&脚本&演出力です。

いやぜんぜん簡単に言えてないですね。まず、

  1. まず顧客が誰か?
  2. その誰々さん(ペルソナ)にどんな価値(経験)を提供してあげたいのか?
  3. なぜその商品がその誰々さんに価値があると言えるのか?

この3つを起点に、顧客の悩みや夢から、その商品を知り、購入し、経験し、どんな感情を得るかまで具体的かつ、鮮明にイメージしてみてください。

さいごに

本当に簡単に言うと、「付加価値」という言葉は、古くさくもあり、その使われ方は多種多様に広がりました。いわゆる、何でも「付加価値」時代です。

付加価値の無い人間なんて、仕事上価値が無い

なんて言われた事もあったな。そうですね、人にも本来価値付加価値があるのでしょうね。

そんな中、あらためて、自分自身の本来価値=ファンクション(機能)と付加価値=エクスペリエンス(経験)を考えてみたとき、

経営でなんらか色々と困っているご夫婦に、経営をやってきてよかったと思えるほど、顧客から喜ばれる経験を沢山してもらいたい。もちろん利益を上げてもらいたい(経験価値)。

客観的な視点を経営に取り入れることによって、近視眼的な考え方から脱却して、コツコツ積み上げ式の経営方法を一緒に考えてお手伝いしていく存在(機能価値)。

うーん・・・また、分からなくなったので、もう少しまたまた考えて後日また記事アップします。(この付加価値テーマはシリーズになりそうです)

何でも付加価値時代に、大事な事は、想像力です。イメージです。妄想です。もちろん顧客が教えてくれる付加価値もありますが、まずはそのサービスを開発したあなた自身のブランド力全開にして、その商品を体験した顧客が感じる本来価値以外の価値を言葉にしてみてください。

「柔軟剤で世界旅行」以上の妄想力を期待しています。


2014/12/06

コンサルティング