数字の把握

長年経営をしていると、毎日に流されてしまい、目標を決めずに動いてしまう事が多々起こります。目標が無いと、日々の数字をどう扱えばいいのか、分からなくなってしまいます。

目標-現状=ギャップ(課題)

目標をまず決めないことには、課題が浮き上がりません。では、目標とは、どう決めればいいのか?「定性的」と「定量的」という言葉を、ご存知でしょうか?

目標を決めるときに、たとえば、「死にものぐるいでがんばる」「有名人になる」「魂を込めてやる」「やれるところまで、とにかくがんばる」「繁盛するお店を創る」「好きな人をデートに誘っていい感じになる」「なんとかする」などなど、以上は、すべて「定性的」と呼びます。

それに対して定量的とは?

「3日間不休不眠で、働き続ける」

「道を歩いていたら、10人には、声をかけられる」

「スタッフ全員を説得して、頑張りますと全員 に言ってもらう」

「2000枚報告書を書くまで帰らない」

「売上1000万円/月を上げるために、お客さんを10000人呼ぶ」

「好きな人とデートをし て、キス1回までこぎつける」

「課題を100個みつけだして、それを80%の確立で解決する」

これを、「定量的」と呼びます。誰の目にも明らかな基準をクリアするという目標で、多くの場合それは、数字で決めないといけません。

定性、定量、どちらが大事?

とか、そういう問題ではなくて、この際、両方、設定することを普段おすすめしています。でも、なかなか、一人では、目標って決めにくいんですよね。

そんな頭を整理して、目標を自分で決められるようにしていかなければなりません。目標とする売上を設定するというテーマで、今から一緒に頭を整理していきましょう。

まずは売上とは?

ご存知の事と思いますが、売上とは、客単価×客数 以外の何モノでもありませ ん。売上を上げるということは、

・客数を増加させるか
・客単価を向上させるか

しか、方法は無いのです。売上改善のセオリーとしては、まず、客数増加から始めます。客数を増加させるためには、まず客数の中身を、理解しておく必要がありますね。客数とは、新規客、既存客(リピーター)の二つに分解されます。

さらに分解していくと・・・

新規客を増やす方が優先か、既存客をリピートさせる方が優先か戦略を立てる必要があります。

新規客を増やすのであれば、アクションは、チラシ、DM、看板を設置、雑誌に広告掲載、紹介客獲得…

既存客を増やすのであれば、アクションは、来店回数を増やすためのお礼ハガキ、失客を減らすためのイベント開催、失客してしまったお客様にメールを流す・・・等々。

経営の基本は、「目標設定とアクションプラン」

以上のような考え方で定量目標となる・売上、原価、客数、客単価、その他経費などの、未来への推移を表にしてみてください。

・客数はどれくらい増えていくか?
・客単価は、どうなっていますか?
・昨年に比べて何%くらい売上は上がっていますか?
・人件費は、粗利益の何%ぐらいで推移していますか?

経営の基本は、「目標設定」と行っても過言ではありません。 ここまで明確な目標設定を行った後、それを達成するためのアクションプランを決めて行きましょう。アクションプランとは、やることと期限ですね。

「玄関あけたら、さとうのごはん」
「目標を決めたら、アクションプラン」・・・古いか。


2014/08/29

コンサルティング