富田コンサルティング風景

本日は、私が正しいと考えているコンサルティングのプロセスの概要を順を追って説明しておきたいと思います。ちょっと業務連絡に近いかもしれませんが、私がクライアントの支援にあたるときに、頭の中で考えている定義と流れについてこのブログで書き留めておきます。

 【やっぱとみた】の支援手順について

まず第一に、「コンサルタントとは?」という定義について、

クライアントに収益をもたらす存在であることが必須条件です。

ということで、継続してコンサルタントがコンサルティング収入を上げていく為には、下記の条件が必要です。

①クライアントがしっかり収益を上げていること=クライアントが赤字ではなく、フィーを払えるだけの収益(キャッシュフロー)を上げていること。

②支援することによって上がった収益からコストを差し引いた額の中からコンサルタントのフィを対価としてお支払いして頂くことになります。

そこで成果創出のために必要なこと

そこで、成果創出(収益アップ)の必須条件として下記の2点を上げます。

①正しい方向に向けて努力すること

ex)再来店率が低いのに、新規の集客に力を入れること

②全員(オーナー&スタッフ)が一丸となって努力する組織をつくること

①正しい方向に向けて努力すること

  • 社長、店長の考え
  • スタッフの考え
  • コンサルタントの考え
  • 消費者の声~顧客の声
  • 一般消費者の声
  • データ

以上のような様々な人の意見やデータが存在する中で、正しい方向に向けて努力するということは、これらを統一していく作業をコンサルタントが行う必要があります。

そこで、ひとつ前提として言いたいのは、成果を上げたいと願う人が考えることはたいてい間違っていないということです。

そこで、まず最初にコンサルタント自身の考え方を柔軟にする必要があります。コンサルタントはベストな策でないと成果が出ないと思ってしまいがちですが、ベストではなく、ベターな策でも、しっかり努力をすればきちんと成果はあがります。

その代わり、目的が明確でない施策を打たっり、課題を曖昧に捉えて、努力の方向が分散してはいけないということを肝に銘じる必要があります。

②努力する組織をつくる

人はどういう時に努力をするか?

  1. メリットが明確な時
  2. プロセスが明確な時
  3. 「できる」と確信した時 → あなたならできる!と背中を押して上げるのもコンサルタントの仕事

努力をする組織をつくるための10ステップについて

  1. 現状を把握する
  2. 目標設定 → メリット設定 → 達成した時のわくわく感をリアルにイメージできるようにし、自分との約束をしてもらう
  3. ギャップを明確にする
  4. 課題を設定する たとえば新規客数・新規再来率・再来率・客単価など
  5. 優先順位をつける
  6. 行動計画、マイルストーン(どの状態になれば達成かはっきり定義する)を設定 →プロセスを明確にしなければならない
  7. スタッフ毎、毎日の行動計画に落とし込む(ショートスパンの目標設定が重要)
  8. 成果に向けて努力を集中させる
  9. 「成果」をフィードバック → 売上に換算する ほめる → モチベーションアップ → さらに高い目標設定を → 期限を前倒しして、目標を達成させるよう支援する
  10. さらなる改善に向けて、方向性を修正する。 科学的に改善する

上記の活動がしっかりできていないと・・・コンサルタント自身も困ったことに。

  1. 課題が分散し、曖昧になる → あれもこれもやってくれと頼まれ工数破綻
  2. 努力が集中しない → 成果がしっかり現れない

上記のような悩みにはまってしまっときは、もう一度上記10ステップの中に欠陥が無かったか調査する。

さいごに

自戒の念をこめて。経験上、だいたいドツボにはまるときと言うのは、思考や行動が曖昧なままにしてしまっているときだと感じます。

直感でうまく行くことも当然ありますが、顧客を支援する立場のコンサルタントであれば、曖昧を排除し、科学的根拠をしっかりと持って支援しなければなりません

クライアントに成果が出ないときは、正しい方向に組織が集中し努力を始めているか?もう一度、最初から確認し直しましょう。


2014/10/22

コンサルタント養成