富田です!今日は、コンサルタントとしてお仕事をしている人に向けた記事になります。コンサルティング業務をしているとあることでつまづかれる方が沢山いらっしゃいます。それが何かというと・・・

契約受注

です。

 

 

当たり前なのですが

コンサルタントの

キャッシュポイントは

他人からの紹介です。

 

 

一人一人の面倒を見ても

継続課金のシステムでない限りは

新規契約を取っていかないと

仕事が成り立たなくなってしまいます。

 

 

今日はそんな

契約を手に入れるのに欠かせない

 

 

【他人からの紹介による契約受注】

 

 

これについて

お話したいと思います。

 

 
まず、最初に言って

おかなければならないのは

今お手伝いをしている顧客から

 

 


ご紹介いただけるということは

極めて稀なことであるということです。
 

 
私は、最初、コンサルティングでうまくいけば

クライアントに喜んでいただき

他の企業をご紹介していただけると考えていました。

 

 
しかしながら

コンサルティングがうまくいったとしても

紹介してもらえるとは

限らないということがよくわかりました。
 

 
あまり知り合いに

コンサルタントに経営を

お願いしているという事を

 

 


明らかにしたくないという

裏の思いも

もしかすると

あるかもしれませんね。
 

 
私の場合は

中小企業の経営者層が

お客様でしたので

経営に深くかかわると

 

 

情報漏えいの観点からも、
あまり紹介したくない

と言うのが本音です。
 

 
もちろん、ご紹介が

多く生まれるジャンルの

コンサルタントもいることでしょう。

 

 

大企業の部署向けのサービス

もしくは、個人向けの

サービスを展開していると

 

 

顧客からの紹介

というのは

非常に大切な営業活動となります。
 

 
私は、クライアントから

紹介していただくという事を

前面には出さないようにしました。
 

 
あくまで、私は

同業者からの紹介を

受けることのできる

コンサルタントになろうと考えました。

 

 

同業者と言っても

先述しましたとおり

様々な専門のジャンルがあります。

 

 
私の場合は、店舗経営でしたが

他にも、人事専門

研修講師、税理士、行政書士など

 

 
様々な専門職があり

そういった方たちと

協力関係を築くことによって
紹介の案件が入ってくることになります。
 

 
当然、あなたの顧客を

専門分野の違う悩みがあれば
ぜひ、その協力関係を築いている専門家に

紹介するということを心がけてください。
 

 
紹介料やバックマージンなどを

用意しておかなくても、
持ちつ持たれつで、協力関係を組むことのできる相手を

選ぶようにしましょう。
 

 
やはり紹介費用が入るから

という理由で

その専門家を紹介するという行為は
大切なクライアントを裏切る行為ともなります。
 

 
まずは、信頼できる専門家と

協力関係を結び、自信を持って
クライアントに紹介できるような

仕組みを構築しておきましょう。
 

 
あなたとしては

分かりやすいあなたのプロフィールと

サービスの内容をA4に数枚まとめて

 

 
協力者に配布しておくこと

をお勧めします。

 

 
さらにニーズが発生したときに

まずあなたを思い出してもらえるように
継続的に、協力者とのコミュニケーションを

図っておくことも大事な営業活動の一つになります。

 

 

今回はコンサルティングの

話だったのですが

人から受注を永続に取れるかどうかは

コンサルタントとしてはかなり大事です。

 

 

コンサルタントとして

独立したい人は

ぜひ、私に連絡をくれれば

具体的な方法を教えられますので

LINEで質問して見てくださいね!

 

 

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それでは!

 


2018/09/16

コンサルタント養成