富田です!今日は、お店の利益を安定させるために欠かせないお客様の再来率についてお話したいと思います!以前から私がコンサルティングをしてきた中では販促テクニックなどの売上に結びつく手法が歓迎されたわけですが・・・

テクニックではどうにもならない

何故か一度改善した売上は
3ヶ月ほどで元に戻ってしまうことを
今まで経験してきました。

「きちんと売上は改善したのに何故だろう?」
「どこに問題があったんだろう?」

と思い、原点回帰して
クライアントの客数について
色々と調べてみると
分かったことが多々ありました。

それが、客数について、正確にもう一度調べてみると
確かに毎日の新規集客数は
増えているのですが、
再来率が下がっているのです。

再来率とはつまり
初めてのお客様が二回目来店してもらえる率。

また2回目のお客様が
3回目来店してくれる率など、
要するに、もう一度次回来店してもらえる率の事を
再来率と読んでいます。

大体の店舗は、
一回目から二回目来店していただく数が
大幅に減少し、
その後は緩やかに失客していきます。

そしてそれぞれどのような集客方法で
来て頂いたお客様かを分類して、
再来率を分析した結果、

もっとも再来率が悪かったのが、

【クーポン雑誌や媒体広告】

で来店されたお客様でした。

次に、チラシ広告やホームページなどで来店されたお客様、
次に、飛び込みのお客様と続いていきました。

もうおわかりかもしれません
、最も再来率の高いお客様は、
お客様に紹介していただいたお客様だったのです。
つまり紹介客ですね。

二つ目に分析して気付いたのは
費用対効果の問題です。

一人の顧客に来店してもらうのに
広告費や、チラシのデザイン費、印刷代、
さらに、新規割引なんて施策も
実施しなければならなくなるので、結構な費用がかかってしまいます。

その経費は、一度来店してもらっただけでは
なかなかペイできないことも多々あります。

二度目、三度目来店して頂いて
ようやく利益になるなんて事例も多々ありますね。

つまり、費用対効果が悪いということです。
費用対効果が最も良いのは
これもまた紹介客ですね。

まず一度、ご自分でお客様の来店動機を調べ
そのお客様が何回目の来店なのかを
確認していくことによって、
どの手法が一番効率が良いのか分析してみてください。

その中で紹介しただいたお客様が
全体の何割ぐらいかによって
お店の利益率に非常に影響を
及ぼしているということに、気づけます。

私達は、まず、紹介でお客様が増えていく仕組みを
自店経営の中で構築することが
すべての経営のいったんの目標になると考えています。

とはいえ、まずは正確な自店の分析から。

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2018/08/14

コンサルティング