売上低迷店

売上が低迷してきたということは、店舗に来るお客さんが減ったということです。 おきゃくさんが減るということは、どのようなことが起こっている可能性があるのでしょうか?ひとつずつ分析していきましょう。

低迷しているときこそ、焦らずロジカルに思考する

売上げが減少してきたいる原因は、以下のようなものが考えられます。

  • 今まで来ていたお客さんが来なくなった。
  • 今まで来ていたお客さんが来る頻度が少なくなった。
  • 一人のお客様が支払う単価が下がった。
  • 新しく来店されるお客様が減少した。

などが考えられますね。売上=客数×客単価という公式が基本です。

まずは、客層の分析と仮説立案から

飲食店の売上高が低迷してきた場合、まず、やらなければいけないことは、

  • 「どの客層が集客できているか」
  • 「どの客層が集客できていないか」
  • 「なぜ、その層のお客さんが来なくなったのか」

これらについて、店舗の売上高を分析する必要があります。時間帯別や曜日別の売上を分析すれば、いろんなことが想定できます。

例えば、平日の売上が減少しているようであれば、会社員の顧客が減っている。夕方の時間の売上が減少していれば、主婦層の買い物客が減少しているかもしれない。

実際のデータを元にして、減少している客層をリスト化します。

お店に「どんな?お客さん」が来なくなった原因を追究しなければ、飲食店の売上高を改善する方法を見つけることができません。

次には、来なくなった客層が、なぜ来なくなったのかを想定してみましょう。

売上の低迷理由をリストアップしてみる

店舗の売上が低迷する理由の大きな原因として、以下のものがあげられます。

  • 自分のお店の近くに、新しい競合店が進出してきた(外的要因)
  • 自分ではメニューの料金を変えたつもりはなくても、近隣飲食店と比べて「値段が高く」感じられるようになった(外的要因)
  • お客さんがあなたのお店のメニューに飽きた(内的要因)
  • 商品力(メニューのおいしさやストーリー性)、サービス力(ホールスタッフの姿勢や接客態度)の低下(内的要因)

仮説立案とアクション

そこでもし、「自分のお店の近くに、新しい競合店が進出してきた(外的要因)」が原因であるなら、

  1. まずは、その競合店に行く
  2. その競合店の「良い点」と「悪い点」を探す
  3. 2.の部分を自分の店舗と比較してどのポイントで戦えば、競合店より優位になれるか探す
  4. 3.で出たポイントに絞って、実際にやってみる

もし、「自分ではメニューの料金を変えたつもりがなくても、近隣飲食店と比べて「値段が高く」感じられるようになった(外的要因)」が原因であるなら、

  1. まずは、近隣飲食店(店舗コンセプトが似てそうなお店)に行く
  2. メニュー表を見て、どんな商品がいくらで提供されているか把握する
  3. 2.について、自分の店舗のメニューと比較して、「何が高くなりすぎているのか」探す
  4. 自分のお店のメニューの金額を変えたり、量を変えたり工夫する

などのアクションプランが考えれます。思いつく施策を思いのまま実施しても、あとから検証、改善ができませんので、意味がありません。ここまでしっかりと仮説立案とアクションプランを立ててから、施策を実行し、そのあと検証・改善してください。(PDCAサイクル)

内的要因が主な原因だと考えられる場合は?

また上記以外の理由もほぼ無数に考えられるでしょう。たとえば、

  • お客さんがあなたのお店のメニューに飽きた(内的要因)
  • 商品力(メニューのおいしさ、ストーリー性などの内的要因)
  • サービス力(ホールスタッフの姿勢や接客態度)の低下(内的要因)

もしくは、これ以外の(内的要因)が理由だとしたら、 他店との比較ではなく、現在来ている顧客に対して、しっかりとしたヒアリングが必要です。

店内アンケートなどの方法もありますが、やはり、まずは店主自ら、顧客に勇気を持って聞くことがスタートだと私は思っています。

その上で何が原因で来なくなったかが予想でき、その予想に対して、自分のお店ではどんな新しいアプローチ(改善案)ができるか考えてみて下さい。

さいごに

そして改善案を実行したら、かならず顧客にアピールしてください。ヒアリングなどに協力してくれた顧客に対しては、自分が言った意見を聞いてくれて改善してもらえたということで、

「話してよかった、もっと協力したい!」

と店舗に対するロイヤルティが向上する可能性もあります。まずは、改善、そして、その改善内容を顧客に伝える。そこでわざわざアピールしなくても・・・と考える経営者も沢山いると思いますが、伝わらなければ、無いのと同じです。

そして売上が低迷しているのであれば、なおさら、体裁など気にしてられません!どんどんアピールしていきましょう。


2014/10/01

コンサルティング