今日は、以前、私が栢野克己先生の「小さな会社☆儲けのルール」を読んでまとめたランチェスター経営の1位戦略をご紹介したいと思います。ランチェスター経営戦略には、大企業の戦略(強者)と小企業の戦略(弱者)のふたつがあり、自分の立ち位置を間違うと経営はうまくいかないよ・・・ということを教えてくれています。

経営の全体像を把握する

まずは、経営とは何か?全体像をちゃんと把握する。そして重要なポイントを明確にすることが大事です。

「正しい目標」⇒「自社にあった方法」⇒「実行」

業績を良くするには、経営の大事なところに対して自社の経営規模にあった「正しい目標」を定め、つぎにその目標を効果的に達成する「自社にあったやり方」を考え、その後「力強く実行」に移る必要がある。

正しい目標を定めるためにはまず、「経営の全体像」を正しく押さえ、つぎに経営を構成する「大事な要因」をはっきりさせることが大事です。

経営の全体像と経営を構成する大事な要因の4つとは、

  1. 商品
  2. 営業地域
  3. 業界・客層
  4. 営業方法(お客様のつくりかた)

経営の全体像を知るためには、まず搭乗する役者(取り巻く環境)を知る必要があります。多くの場合、投資家と自社とお客と競争相手と仕入先と銀行になるのではないかと思われます・

中小零細企業のとるべき行動とは?

会社は粗利益で生きている(粗利益を再投資し収益を回収して強くなっていく)が、大企業と違い中小企業ではその粗利益を作ることが難しく、約7割の会社が赤字と言う状況。

中小零細企業には中小零細企業の生きる道がある!それは、 No,1になること。

中小企業がほとんど赤字のなか、同じ中小企業でも純利益を業界平均の2~3倍出している会社は存在します。それが「1位になること」です。

1位とは、商品、営業地域、営業ルート、業界・客層などお客様をつくるときに「直接関係するもので」市場占有率26%を確保すること。

  • 日本一の山は?
  • 日本一長い川は?
  • 日本一住んでいる湖は?
  • 日本一大きな湖は?

皆さん1位を知っていても2位はわからないという事実。弱者は市場規模が小さなものやひとつの部分で1位になることを目指すことで顧客認知を広げます。

鶏口牛後

限りある経営力で1位作りを目指すには、「鶏口となるも牛後となるなかれ」の教訓に従い、市場規模が小さなものに目標を定める。

市場規模が大きいときは、その中のある一部分で1位になることを目指す。

No,1になるとは 目標の対象物を細分化して検討する。

目標発見の法則

商品、営業地域、営業ルート、業界・客層、営業方法などで、自社にとって都合が良い目標を探すときはこれらを全体で見るのではなく、小さく分けて1つ1つ検討していく。

商品の差別化・・・今までにない商品は最大の差別化。すき間商品も有効 ・すき間商品 ・特殊用途の商品、○○専用商品 ・大会社が嫌っている商品。ローテク商品 商品の細分化。価格、用途、サイズ、色、デザインなど

地域・・・強者があまり力を入れない郡部や都市型の一騎打戦的地域に力を入れる、業界や客層も同じ 地域の細分化。海、山、川、鉄道、高速道路で分断されているところ。

営業方法・・・これまで強者や同業者がしていなかった新しい見込み客の見つけ方やお客の作り方を模索する

弱者は将来1位を目指す重点商品をはっきり決める

どの商品で、どの地域で、どの業界や客層で1位を目指すか?重点目標をはっきり決める。 目標がはっきり決まると、良い解決法が見つかることが多い。

あなたの会社は、商品、地域、客層、営業方法に重点目標をはっきり決めているか?

ちょっと自分自身でまとめていたものなので文言がややこしいですが、要は上記の質問にしっかりと答える事ができるかどうか?(本当はまだ重点目標はあるのですが、わかりやすいように4つに絞っています)考えて見て下さい。

そしてそのヒントは、「小さな会社☆儲けのルール」の著者、張本人にぜひ聞いてみましょう。11月15日の勉強会に、栢野先生をお呼びしています。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。


2016/11/01

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