開業時は、あまり広告費にお金をかけずに工夫と努力でオープンを迎える事をおススメしてきます。そこで、ここでは、開業後少し、上手くお店が回り出してからの、広告戦略を考えていきたいと思います。

え?広告にお金をかけては、いけないんじゃなかったっけ?

と、このブログをよく読んでくれているあなたは、思うかもしれませんね。確かに広告にお金をかけずに繁盛店開業することは可能です。つまりは、

それは最初から広告に頼ろうとするな!

というこであって、決して、広告を使ってはいけないという事ではないのです。

例えば、まず広告を使わずに、来てくれたお客様を、本当に喜ばせる事ができるお店つくりに当初は励みます。

そして、ある程度、お客様を受け入れる準備ができました。そこで、一気にここでエンジンをかけて、一気に売上を伸ばしたいときには、やはり広告が役に立ちます。

やはり認知してもらってなんぼ?!ですね。しっかりと受け入れ態勢さえできれば、お客様には、たくさん来てもらう事にこした事は無いのです。

まず、覚えたい言葉「費用対効果」

さてここで、広告について、しっかりと確認しておきたい質問があります。非常に分かりやすいので、よく覚えて置いて下さい。

その広告は、本当に利益を生んでいますか?

私は、広告代理店で営業を経験していますので、良く分かるのですが、実際、広告は、費用対効果がわざと、わかりづらくなっている事があります。

「費用対効果って何?」 という声が聞こえてきそうですので、まず費用対効果について。

呼んで字のごとく、かけた費用に対して、どれくらいの収益があがるか?ということです。

広告に置き換えて説明しますと、通信販売の業界の場合、 ある健康情報誌の1面に、広告を掲載しました。

費用にして、50万円。 その広告が掲載されて、健康食品が1個3000円の商品が200個売れたとします。

  • 売上は、3000円×200個なので、60万円。
  • 1個あたりの原価が1000円だったので利益は、2000円×200個で40万円 。

さて、この広告は、費用対効果は良かったのでしょうか?悪かったのでしょうか?売上では、確かに、広告費用を上回りましたが、利益では、収益が40万円に対し、広告費用が50万円かかっているので、10万円の損になりますね。

広告に関しては、かけた費用に対して、

「売上ではなく、利益がちゃんと広告費用を上回っているのか?」

を、ちゃんと検証しなければなりません。

顧客獲得単価は、お客様のリピート率を考えなければならない

広告代理店は、費用対効果を考えられる事を嫌います。真面目に費用対効果を考えられたら、損していることが、すぐわかって、広告営業ができなくなるからです。

私たち、店舗経営者は賢く考えなければなりません。次に、覚えてほしいのは、 顧客獲得単価についてです。

先程の事例で、広告費50万円で、200個売れたという健康食品のお話をしましたが、単純に50万円を200個で割ると、1個売るのにあたり、2500円の広告費がかかっている事がわかります。

1個あたりの利益が、2000円しかないのですから、当然、損をしますね。

顧客獲得単価=1人を顧客にするのに、投資した費用はいくらか?

ということになります。

したがって、経営者としてよく考えなければならないのは、顧客獲得単価がいくらぐらいなのか?もし、利益がでるのであれば、どんどん広告を出すべきなのです。

アクセル全開です!(笑)

ですが口で言うのは簡単ですが、最近では、本当に広告に対する費用対効果・顧客獲得単価が落ちています。

リピート収益までを視野に入れる

新規にご購入して頂くだけで利益をあげるのは非常に難しい時代になりました。

初回は、500円の顧客獲得単価のマイナスが出ますが、そのお客様が2回目を購入していただけると、原価1000円の場合、3000円で売れれば2000円の収益になります。

最近の顧客獲得単価の考え方は、そのお店のリピート率に応じて、収益計算をする方法に変わりつつあります。 初回では全く利益がでない場合でも、リピート率が高ければ2回目で利益を出すことができるので、やはり、広告出稿するべきという判断ができます。

 

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2015/05/04

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