コンサルタントとして・・・だけではなく、 すべての商売に必要な「顧客視点」について。 このブログでも前からお話させていただいていますが、 マーケティングと営業の違いは、 営業=契約活動 マーケティング=顧客発掘 だと考えています。

コンサル力の前にマーケティング力を

マーケティングが下手でも、営業力があれば、 商品・サービスを提供することは可能です。

しかしながら、コンサルタントにとって、 営業活動は、逆に首を絞める結果となりました。

押し売りしてくる、コンサルタント。 飛び込み営業してくる、コンサルタント。 本人は必死ですが、「顧客視点」に立てば、そんなコンサルタントに仕事をお願いする経営者は皆無です。

マーケティングを勉強する

そこで、コンサルタントとしては、 マーケティングをやらないといけないと言うことに気づきました。

顧客発掘とは、結構奥が深い話なのですが、超端的に言うと、 自分の商品・サービスを必要としている人を、 目の前につれて来ることが、顧客発掘と言えると思います。

今、コンサルタントを必要としている顧客を見つけること。 それが、私のマーケティング目標となりました。

コンサルティングサービスを必要としている、経営者と会えば、 少なくとも、経営者側から興味を持ってもらうことができる。

そして自分自身が、「顧客視点」から見て能力が高く、信用できれば、 経営者から、欲しいと、言っていただけると考えました。

そういう状況を作れば、営業力が無くても、 もしくは営業力を発揮できなくても、 契約が取れるという寸法です。

コンサル力は、マーケティング力を磨けば後から経験としてついてくる

契約が取れると、実地でコンサルティングを経験でき、 経験が能力に変わり、実績に変わり、さらに信用力が増す。

すると、またマーケティングを行うことによって、 成約率があがるということですね。

資格だけとっても、飯を食べていけない、能力が高くても、契約が取れない、 そんな士業の方が、沢山います。

私なんて、資格すらない、権威もない、実績もない。

3つないないないのコンサルタントでしたので、 もうこれは、マーケティングを極めるしかなかったのです。

といっても、まだまだ、私自身、 マーケティングを極めるという目標には、程遠い状態ですが、 当時、少なくとも現状を打破することができました。

私が、勉強させていただいたコンサルティング会社の、 コンサルタント養成研修は、 ノウハウは身につくのですが、営業に関しては、 「根性」 の二文字、何が何でも営業力で勝負するという方法を、 徹底的に教わっていたので、 この思考パターンを変えるのには、少し時間がかかりました。

かかったけど、それしか道が無いことを悟り、覚悟を決めマーケティングについて、徹底的に読み漁りました。

マーケティングと言う言葉の意味は、 そりゃもう本当にいくらでも、解釈があります。 ただ、私にとってのマーケティングとは、

「顧客視点」に立って、どういうアプローチを行えば、 今すぐ欲しいという顧客を目の前に連れてくる事ができるか?

の一点張りとなりました。 一日の半分を、営業。 半分をクライアントのコンサルティング活動。 だった時間配分を、 5%営業活動 40%マーケティング活動 55%コンサルティング活動 と言う配分に変えるように、自分のスケジュールを改善していき、今の自分があります。


2015/04/26

コンサルタント養成