無料相談

商品やサービスの販売方法には、2ステップ方式とか、3ステップ方式と呼ばれるのものがあります。きっかけを作りやすくするため無料でサービスを用意し、後に主商品の販売を行うという方法が一般的ですが、それは、顧客を増やすためだけでなく「信頼関係」を築く目的が主目的だと思っています。

顧客との信頼関係を気付く手段のひとつが無料サービス

生活に必要な多くの商品やサービスは、消費者の悩みや課題を解決するためにあると言っても過言ではありません。

そして、その商品やサービスを提供する側は専門家で無くてはなりません。

商品を購入する上で、 専門的な知識が必要なものや高額なサービスはなおさら専門家の意見やアドバイスを聞きたいと考えるのはあたりまえですね。

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無料診断・無料相談」はそのようなお客様の心理に答えて、出来る限りの不安を払拭し、 見込み客を、トライアル客を確実にとりこむための手法です。

相談に乗る人の権威付けについて資格を活用する

相談に乗ってくれる人で信頼感は変わる エステなどでは、無料の診断や相談は珍しくありません。

もちろん飲食店などでも、イベントや試食会など価格やメニューの相談に対して、顧客と一緒に考え、アイデアやプランを提案することも無料相談のひとつですね。

肝心な部分は誰が相談に乗るのか?という部分ですが、ある程度その相談相手に権威付けをする必要があります。

美容室であれば、「ヘアカウンセラー」、メイクの場合は、「メイクアップアーティスト」エステ関係では、「管理栄養士」「スキンケアエキスパート」、雑貨店では「インテリアコーディネーター」「風水師」などもおもしろいかもしれません。

このような肩書きは、飲食店でも例えば「ワインエキスパート」「きき酒師」「食育マイスター」など、数多くの資格が存在しますね。

例え自分が資格を持っていなくても、ゲストでスペシャリストを迎えることも可能です。

無料診断の活用方法

 

診断という視点では、現状の課題や課題解決だけではなく、将来起こる可能性のある問題を予測し、その予防策をの提案ができるとより効果的です。

その入り口は、メール、インターネットによる自動診断、電話相談、予約制による個人面談と様々です。

パンフレットや広告にチェック項目を記入し、顧客自身である程度診断をしてもらった状態で該当者に来店を促す方法もあります。

商品やサービスを購入していただく前に、しっかりと話を聴き、資格や肩書きを武器に、

無料でここまでしてくれるの?

と信頼して貰うことがお客様獲得の第一歩ですね。

継続して相談を受け付けて信頼関係を深めていく

タダというのはハードルが低いのできっかけをつくることにとても有効です。

カメラの撮影は無料で、そのときたくさんコミュニケーションをとり、そのあと写真を販売するという写真屋さんの手法もまさにこれですね。

また無料サービスは、商品の購入後の特典としても利用できます。期間を設けて何度でも相談を受ける事ができたり、メールで定期的にアドバイスをしたりすることも可能です。

今はやりのダイエットプログラムでを提供している会社では、毎日の食事の写真をメールで送り、担当スタッフがコメントしたり、日々の食生活悩みにもリアルタイムで対応したりしてくれます。

ダイエットや体質改善など、長期間の商品となると「一緒に頑張ってくれる感じ」「いつでも気軽に相談できる信頼感」が満足後の向上につながりますね。

また地域密着のお弁当の配達をしている会社では、配達と同時にひとりで暮らす高齢者の体調管理や安否確認を家族に行っています。

地域密着の店舗にしかできない信頼関係の作り方ですね。

さいごに

顧客の悩みは様々なで、同様のサービスでも、ターゲットとなる年齢や生活環境、時代背景によっても悩みは変化します。

そしてその顧客の悩みは自社の商品やサービスをさらに成長させ、改良するための大切なヒントです。

顧客の悩みや課題をいつも客観的にアンテナを張り情報収集をすることによって、新しいサービスが誕生するかもしれません。

無料でできるサービスを考えることが、さらなるビジネスの秘薬に繋がることは確かでしょう。

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2015/03/25

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