POPの考え方

ファミレスでは、子供にまで、ひとつのメニュー表をお渡しします。大企業は、今までの経験ノウハウから、メニュー表を渡すと客単価が上がることを知っているのです。小規模店舗は、あまりメニュー表を用意していないのが盲点です。客単価があがることは、同時に売上げが上がることと同義なので、この客単価向上についても徹底的に考えていきましょう。

客単価の向上はすべての施策の最後に設ける

本日は、12ステップ最後の項目になります。客単価の向上についてです。

客単価を向上するためには、提供価格を変える方法以外に、もうひとつあります。 それは、商品の値段を上げるのではなく、お客様に一回の来店で、購入していただく商品数を増やしてもらうという施策になります。

では、どうすれば、お客様の購入する商品を増やす事ができるのでしょうか?様々な工夫がここでも考える事ができますが、客単価アップの基本中の基本は、

メニュー表、店内POPを増やして、できるかぎり、お客様の目に、何度も留まるようにし、その商品・サービスを認知する回数を増やすことです。

メニュー表をとにかく増やす

まず商品メニューを用意している飲食店などのお店に関しましては、単純に客単価を上げる方法があります。多くの場合、メニューは、テーブルに二つぐらいしか用意していないお店が多いですね。

1来店グループにひとつのメニュー、もしくは、二つのメニューしかお渡ししていません。

これは、客単価を上げるという観点からは非常にもったいないことをしています。もし来店するすべてのお客様にひとりずつメニューをお渡ししたらどうなるでしょうか?

それぞれ、遠慮しあうことなく、メニューをそれぞれがほしいものを頼む事ができます。 実際、手作りのメニューを、席数分用意して、お客様にお渡しするようになって、居酒屋の売上が、最大、翌日から、1.3倍になりました。

商品・サービスを認知してもらえる回数を増やすと言うことは非常に大切なんですね。

店内POPを効果的に活用することも、客単価アップには欠かせません。

手書きで色彩を多用することは、もちろんですが、その商品の使用感や感想などを、記載すると共感を得てもらいやすくなります。

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最近、書店などで、手書きの店内POPに、本のスタッフの感想を掲載しているのを良く見かけますが、店員の感想をPOPに記載するのは、とても有効な方法です。

そして小売店などは、特に、POPを商品の近くに展示するだけでなく、店頭の認知度改善を考える場合と同様に店内の顧客の行動を考えてPOPを展示してみてください。

お客様の視点の先に・・・

お客様が、お店の中に来店したと同時に、その視点は、どのように動いていくか、お客様がどのような順路を通って、お店を移動するかを、しっかりと調査確認してください。

その視点の移り変わりの先に、売りたい商品・サービスの特徴などを、分散してPOP掲示することにより、何度も、お客様の目につくことになり、その商品・サービスの記憶が、自然に定着しやすくなります。

美容室などでは、必ず鏡のそばに、POPを張ってください。その時に掲載する内容は、そのPOPを見て、お客様が、スタイリストに聞きたくなるような、キャッチフレーズを考えて、掲載してみてください。

美容室の場合は、スタイリストが接客にあたっていますので、POPだけでなく、トークでも商品・サービスを提供できるようにしてください。

POPからリアルトークへの話の流れを自然に用意しておく

POPの考え方にも書きましたが、POPと店員と、ストーリー性を持たせた自然な提案ができるようになります。 客単価アップのためには、商品サービスをとにかく、来店中に何度も何度も顧客の目に写すことです。

顧客が意識していなくても、勝手に購買意欲が湧いてきます。 とにかく手書きでできる、費用の掛からない客単価アップの方法ですので、最後の手段に、是非実践してみてください。

 

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2015/03/15

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