コンサル風景

顧客に過去の販促施策の成果を聴くと、目標があいまいで、漠然と集客を狙っているものが多く、「なかなか効果がでなかった」とい事例が多々あります。そういう経営者には・・・

方法よりも考え方を伝える

そういう経営者には、売上とは?という公式を説明して、売上をあげるためにも、いろいろと目標があり、その目標は絞れば絞るほど、費用対効果がよくなるという話をしています。その公式とは?

・売上=客数×客単価
客数=リピーター+新規客
新規客=見込み客×来店率×購買率

という式です。販促を行うときは、上記の公式に基づいて、

・客単価を上げたいのか?
・リピーターを囲いこみたいのか?
・自店の事を知っていただきたいのか?(認知度を上げて、見込みの顧客を増やす)
・見込み客が来店してくれる率をあげたいのか?
・来店してくる顧客が、購入していく率をあげたいのか?

売上をあげるためにも、これだけの目標を細分化できるんですね。

餌を与えると、自立の芽を紡ぐことになる

そのお店の過去の施策を分析したのち、どの目標に決めて販促を行うのか、絞り込んだ上で、そのために有効な施策を企画立案するという、順番が必要です。

あくまで戦略(優先順位決定)が先で、戦術(方法論決定)は後という順番の考え方を、クライアントにしっかりと根付かせることが、コンサルタントにとっての第一優先だと考えます。

よく、このようなたとえ話を用います。

「おなかをすかしている子供がいたら、

 魚をあげるのではなく、魚の釣り方を教えよう」

この話は、本当にベタですが、何度も言いたいんです!これはコンサルタントにとってよく肝に銘じておかなければならない言葉です。

自分がいないと駄目という状態をつくるのではなく、自分がいなくても大丈夫という状態をクライアントに作ってもらわなければなりません。

さいごに

当初私は、この考え方だと、コンサルタントの仕事はいつか無くなるのではないかと、考えていました。しかし、クライアントにとっての目標設定は、経営が続く限りエンドレスだということに気付きました。

一つの目標が達成されれば、次の目標を設定します。今までできなかったことができるようになり、またさらにできることを増やしていく。

目標が高くなっていく分、クライアントも、それを支えるコンサルタントも、成長していかなければなりません。クライアントの目標を実現することが、コンサルタントにとっての成長養成ギブスと言えるかもしれませんね。


2014/09/08

コンサルタント養成