今日は、少し、集客ということについてお話したいと思います。少し、真面目に聞いていただきたい話ですので、 さらっと読めますので、ご拝読頂ける時に、読んでくださいね。

売上=客数×客単価 の罠

いきなりですが、 売上=客数×客単価 という、この公式を皆さんはよく見かけると思います。 売上を上げるためには、客数を伸ばし、客単価を上げる必要があります。

しかし、この公式には、罠があると。私は声を大にして言いたいのです。

客数ばかりを追いかけると、実際にお店に来てくれた、購入してくれた、 お客様にしか、目が行かなくなるのです。

今は来店しないかもしれないけど、もしかしたら、1ヵ月後に来店してくれるかもしれない、 見込みのお客様のことを、もう少し視野に入れて、 集客を考えないと経営は、行き詰まります。

売上=(見込み客数×来店率×購買率)×客単価

上記が、正確な公式であると言えますね。 そして、見込み客を増やすか?来店率(購買率)をいかにあげるか? ということを、集客戦略の目的にしなければならないということが、 わかっていただけると思います。

失客をわすれてはいけない

しかしながら、何故に、見込み客を視野に入れないと経営が成り立たないのか? この事について、真剣に考えたことがありますでしょうか?

それはですね・・・ 見込み客を増やさないと行き詰まるのは、悲しい二文字。

「失客」

というのが起こるからなんですね。 来店していただき、購入していただいたお客様が、 必ず、リピートするのであれば、お店は、来店客をひたすらに、満足させておけばいいのですが、そうはいきません。

必ず、「失客」は発生します。

バケツ理論

バケツを想い浮かべてください。 そのバケツは、穴が開いています。 そのバケツに、一所懸命、水を注ぐわけです。

楽しくともなんともない・・・

このバケツ理論を、公式にすると、

売上=(見込み客数×来店率×購買率−失客数)×客単価

売上を上げるためには、 バケツの穴を塞いでから、水を流し込みます。 失客を最小限に留めてから、見込み客に働きかけるのです。

これ、何度も、何度も説明しているのですが、 腹から理解している人は少ない。実に少ない。

「何か、いい客数を増やす為のノウハウはないですかね?」(クライアント)

「だーかーらー(T_T)ノウハウやテクニックの前に考えてほしいことがあるの!」(私)

という、会話をコンサルティングの面談で繰り広げるわけです。 私の集客ノウハウは、

  • 失客を減らすための施策=既存客に満足してもらう為の施策
  • 見込み客を集める施策
  • 顧客に来店し購買してもらう為の施策
  • そして最後に、失客を再び、見込み客にするための施策

最後は、こぼれたバケツの水をすくい直すのです。覆水盆に返らず。 という言葉がありますが、店舗経営では関係ありません。 失客を再び、見込み客、そして来店していただく事は、必ずできます。

しかし、二度目の失敗は許されないので、 先に、顧客満足の向上を考えるわけです。 覆水、二度は、盆に返らず。

売上=(見込み客数×来店率×購買率失客数)×客単価

これが、売上を上げる為の集客施策の黄金スキームです。


2015/02/02

コンサルティング