最後は根性が必要だけれども、考え方だけは、頭の片隅に忘れないでほしい。机上の空論ではどうにもならないけど、根性だけで方向性が違ったら目も当てれない。行動あるのみだけど、そのベクトルが逆方向だったら、もうあともどりできなくなったりして、そんなことを考えてみた一日でした。

営業とマーケティングの違い(しつこいですが)

コンサルタントとして・・・だけではなく、 すべての商売に必要な「顧客視点」について。 このブログでもお伝えしたマーケティングと営業の違いは

  • 営業=契約活動
  • マーケティング=顧客発掘

だと、考えています。マーケティングが下手でも、営業力があれば、 商品・サービスを提供することは可能です。

しかしながら、コンサルタントにとって、 営業活動は、逆に首を絞める結果となりました。

  • 押し売りしてくる、コンサルタント
  • 飛び込み営業してくる、コンサルタント

本人は必死ですが、「顧客視点」に立てば、そんなコンサルタントに仕事をお願いする経営者は皆無です。

マーケティングをやらないといけない

そこで、コンサルタントとしては、 マーケティングをやらないといけないと言うことに気づきました。

顧客発掘とは、結構奥が深い話なのですが、超端的に言うと、自分の商品・サービスを必要としている人を、目の前につれて来ることが、顧客発掘と言えると思います。

今、コンサルタントを必要としている顧客を見つけること。

それが、私のマーケティング目標となりました。コンサルティングサービスを必要としている、経営者と会えば、 少なくとも、経営者側から興味を持ってもらうことができる。

顧客視点に立つ

そして自分自身が、「顧客視点」から見て能力が高く、信用できれば、 経営者から、欲しいと、言っていただけると考えました。

そういう状況を作れば、営業力が無くても、 もしくは営業力を発揮できなくても、 契約が取れるという寸法です。

契約が取れると、実地でコンサルティングを経験でき、 経験が能力に変わり、実績に変わり、さらに信用力が増す。

すると、またマーケティングを行うことによって、 成約率があがるということですね。

何も無いが一番強い!

資格だけとっても、飯を食べていけない、能力が高くても、契約が取れない、そんな士業の方が、沢山います。

私なんて、資格すらない、権威もない、実績もない。

3つないないのコンサルタントでしたので、 もう、これは、マーケティングを極めるしかなかったのです。

といっても、まだまだ、私自身、マーケティングを極めるという目標には、程遠い状態ですが、 当時、少なくとも現状を打破することができました。

パラダイムシフト

私が、勉強させていただいたコンサルティング会社の、 コンサルタント養成研修は、ノウハウは身につくのですが、営業に関しては、「根性」 の二文字、何が何でも営業力で勝負するという方法を、徹底的に教わっていました。

ですので、このパラダイムシフトを起こすには、少し時間がかかりました。かかったけど、それしか道が無いことを悟り、覚悟を決め、マーケティングについての本を、徹底的に読み漁りました。

 

マーケティングと言う言葉の意味は、 そりゃもう本当にいくらでも、解釈があります。

ただ、私にとってのマーケティングとは、「顧客視点」に立って、どういうアプローチを行えば、今すぐ欲しいという顧客を目の前に連れてくる事ができるか? の一点張りとなりました。

活動量を検証する

一日の半分を、営業。 半分をクライアントのコンサルティング活動。 だった時間配分を、

  • 5%営業活動
  • 40%マーケティング活動
  • 55%コンサルティング活動

と言う配分に変えるように、自分のスケジュールを改善しました。

前述しましたが、コンサルタントとしては、お客様である経営者に、

この人に、仕事をお願いしたい。

と思ってもらわないと、コンサルティング契約には結びつきません。 ということは、自分の価値をいかに相手に伝えるか? ということが非常に重要になってきます。

価値=言葉/価格

私のコンサルタントの師匠が、

価値=言葉/価格

と言う公式をいつも口にしていました。

提供価格よりも、伝えている言葉(コミュニケーション)が、 大きければ、価値が高く満足。

提供価格よりも、伝えている言葉(コミュニケーション)が、 小さければ、価値が低く不満。

とりあえず、とにもかくにも、自分の価値を伝えなければなりません。しかしながら、経験なし、コネなし、名声なしの、私の価値っていったい? そこで考えたのは、「顧客視点」。

自分のことを真剣に考えてくれる人って?

自分がお店の店主だとしたら、どんなコンサルタントにお願いしたいと思うかどうか? 徹底的に書き出しました。

その中に、 「自分のお店の事を真剣に考えてくれる人」 というのがありました。

経歴もコネも関係なし!ここを強調するしかない。 しかしながら、押し売りにならないように思いを伝えなければならない。

ということは、言葉だけでなく、行動に移さないといけない。行動を見てもらって、わかってもらうしかない。そう考えました。

実際の行動は?

そこで、まず飛び込み営業をするのを辞めて、お手伝いしたいと思えるお店に手紙をだそうと考えました。

ただの手紙ではなく、 マーケティングリサーチを行った調査結果を送ろうと。

マーケティングリサーチといってもお金を使うわけにいかない。

使えるのは、自分の時間だけ。 そこで私がやったのは、街頭アンケートです。 2日間、街頭に立って、道行く人に聞きまくります。

街頭に立って、道行く人に訝しげに見られながら、アンケートをお願いしてまとめていた日々。

忘れられません。

どう考えても、あの頃の自分がいたからこそ、今の自分がいると思います。

そのアンケート結果をまとめて、100枚くらいのレポートをつくって、どうすればあなたのお店が売上改善できるかをたんたんとまとめました。

最終的に10件のお店にレポートを送付し、5件のアポイント、2件の顧問受注に繋がりました。

さいごに感謝

レポートが役立ったというよりは、こいつはストーカーか?といぶかしげにアポイントの時間を作ってくれた経営者に感謝です。

ということで、最終的には根性(笑)かもしれませんが、これが、私のマーケティングの初めての成功体験でした。


2015/01/30

コンサルタント養成